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【营销思维】为什么中小型企业需要开展ABM营销

发布时间:2017-03-10 18:48:00

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ABM在营销界可能是流行语字典中的新词儿,但其实这个概念已经并不是什么新鲜事了。 基于帐户的营销(ABM)是已经存在了几十年的营销策略。如果你能够在一个组织中影响多个人的交易,那么很可能你已经练习了某种形式的ABM。


那么,为什么ABM最近才在B2B业务中得到了较为广泛的普及和实践?在过去,ABM是一个相当乏味的、手动和销售驱动的过程。而现在,引入新的数字化ABM技术已经消除了阻碍中小型企业(SMB)采用这个策略的障碍,各种规模的企业已经可以大规模地实施ABM营销了。现在,笨鸟社交已经推出基于账户的活动营销与社交口碑广告效果营销服务,并取得了出色的成效。


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ABM营销能加快中小型企业发展的步伐


通过实施ABM战略,中小型企业可以实现重要的业务和收入增长。根据基准调查的数据,33%的中小型B2B企业已经在进行ABM营销。这意味着已经有三分之一的B2B企业认识到了以账户为中心的思维的好处,并能更加有效地集中精力、利用他们的资源。


基于帐户的营销是中小企业的必要策略。



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● 提高营销投资回报率


作为一个中小型企业,时间和资源(或者人和钱)是特别重要的。ABM会使你更有策略地使用资源,因为它们会花费在最重要的帐户上。经过发现,笨鸟营销团队开始实施ABM营销服务策略时,目标帐户比非目标帐户的成交可能性高40%。


● 驱动归因的收入


ABM战略允许处理跨目标帐户一系列协调的活动。有了这个亮点,企业就能更好地了解每个活动的影响,并集中精力在最有效的部分。虽然我们称之为基于帐户的营销,但在现实中,这是一种影响收入团队所有领域的思维方式。通过有针对性的活动促进营销产生的或销售产生的收入,可以大大增加交易关闭的数量。


● 获得更多的转化和合格的潜在客户


基础广泛的营销活动吸引了大量潜在客户,而这些潜在客户并不都是合格的潜在客户。但在ABM中选择目标帐户时,就可以查看哪些业务线索更有价值。在前端考虑了这一点之后,转化率和合格潜在客户(SQL)就能够在后端进行改进。


● 推动业务发展


虽然中小型企业拥有的客户不多,但ABM营销方案能够推动企业实现更强大的影响力。笨鸟社交的客户成功团队已经注意到目标客户和非目标客户的平均销售价格(ASP)增加了50%。


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● 协调销售和营销


帐户的选择是协作性的。通过与销售人员讨论战略帐户选择标准,可以确保所有创收团队的可见性和买入量。另外,两个团队都能更有把握地投入时间和资源来实施战略。



基于帐户的营销的3个关键步骤


从根本上实施ABM营销战略具有挑战性,特别在只有一个小团队或有限的资源的条件下。所以关键在于是从小开始,逐步扩大战略。


1.识别和管理高价值目标客户。帐户的选择过程不能过期。每个企业都有不同的目的去追踪他们的特定受众群体。所以企业需要评估例如地区、行业、生命周期价值等因素。

 

作为中小型企业,团队必须确定最高收益的帐户资料,以便可以将营销预算和时间集中在帐户,从中创造更大的交易,并保持销售团队的后劲,也更有可能成为同行业产品或服务的倡导者。


2.在多个渠道中吸引目标帐户的潜在客户。一旦确定了目标帐户,并建立了管理系统,便是时候开始营销了。首先考虑目标受众所参与的主要渠道,然后创建个性化的相关内容,并编排能够带来预期成果的计划。


中小型企业的营销团队的资源有限。通过进入对目标帐户最有效的渠道,并确定销售过程中的关键点,能够加速销售过程,而不会过度扩张自己。


例如,笨鸟社交推出的基于精准目标客户的大数据营销解决方案, 以「传帮带」式的模式,既帮助企业免费获得高质量的精准目标客户,又传授企业国际最热ABM营销方法。


3.分析结果并优化互动。要了解ABM营销方案是否成功,必须衡量所产生的影响。首先要定义在ABM营销流程的所有阶段,从空白帐户分析、渠道参与到帐户分值统计。这些数据将帮助企业优化计划,并为销售提供完成交易所需的重要信息。


要密切关注成功的每个阶段,并将这些发现与非目标账户经营的结果进行比较。以此证明ABM营销的影响,并随时间的推移投入更多资源在这上面。



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最终,为了完全实现可扩展的ABM营销战略,尽管时间和资源有限,中小企业必须投资于正确的ABM营销解决方案。在评估技术时,有很多事情需要考虑,但本质是找到一个工具,可以通过帮助企业定位和管理帐户、跨渠道吸引客户,并最终实现衡量收入的影响。

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