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度假归来还想拿到外贸订单?首先...

发布时间:2016-10-08 17:45:59

国庆的小长假过去了,这可是2016年的最后一个法定节假日了!工作还是要继续!对于外贸业务员们来说,假期有时就意味着会给你与客户的订单带来急刹车。即使是再最好的交易前景都可能在假期之后有很大的变动。所以在一般情况下,很多人会对这样的订单交易不抱有期待,或者经常会忽略这笔交易。一旦这笔订单已经失去了动力,要再追回客户就有些困难了。


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这是否意味着如果客户去度假了,这笔交易就会失败呢?其实,如果业务员能够提前计划好,用好以下四个策略,那么其实想要保持好这笔交易也是有可能的。


1、与客户约定好明确的下一步


每次结束谈话之前,双方都应约定一个明确的、双方取得一致的下一个步骤,这是非常重要的。尤其是当你知道你的客户即将去度假的情况下。因为在客户回来后,他必须提前准备好比平时更满的档期去处理风险。提前约定好这一切就避免了客户忙碌的排期。为了避免这样的潜在麻烦,业务员应该在这之前就与客户约定好一个确定的事项,以方便你到时去联系客户或者提醒客户。



首先,你可以根据客户的时间表来参考销售进程。


例如,业务员可以说,


“You mentioned you’d like to have a new system in place before you hired another employee. You’ll need to make that hire by January and it’ll take approximately two months to get everything up and running, so you should see the product no later than the twentieth of this month.” 


如果没有明确的最后期限,业务员可以提醒买家时间上所要花费的成本。也可以说,


“Do you want to schedule our next call for the 15th or 16th? As we figured out, you’re losing 10 hours each week with the app you have now -- hopefully we can get you that time back as soon as possible.”



2、做一些功课


买家可能会休息。但是,这并不意味着业务员将无所事事。制作一个进度表让业务员反复跟进、确认。



比方说,Karla把自动售货机卖给学校。她原本是和一个学区的管理员Renaldo进行联系,给他发一些关于改善学校午餐伙食的建议。但Renaldo有九天度假的行程,Karla想出了三个可以适合他的区域健康饮食的方案。Karla提前准备了这封邮件在他休假回来的时候发送:


Hi Renaldo,


Hope Europe was lovely and that settling back into the groove hasn’t been too painful. You’ll have to let me know which country was your favorite when we talk tomorrow at noon.
While you were gone, I strategized a few more ways CUSD can promote a nutritious diet. There’s a quick write-up attached to this email -- also happy to talk about these ideas during our call.


Best,

Karla


Renaldo不仅被Karla的执着所打动,也对此产生了兴趣,并详细了解了她的建议。因此,充分的准备能够及时挽回由于假期所滞后的交易。这里还有一些其他的方法可以试试:


① 想出买家面临的挑战的解决方案;


② 基于你所得到的最新研究完善你原来的建议;

③ 认真观察他们的方案,并提出一些能起到快速成效的想法;

④ 问问你的团队的其他成员,让他们听听你的想法,并给出一些建议。


3、在交易中适当利用或提及你的上级


将上级利用到每一笔交易其实是不太现实的。但是,当业务员面对这样的情况,又不想失去这笔交易时,调用大枪也是非常有效的。这会让买方觉得自己比较重要。毕竟,他们在知道有高管在的时候,会更愿意去接你的电话或者会议。



这种方法就可以在他们去度假前派上用场,因为它在一定程度上与买方预约下次会议提供了较为充分的理由。


业务员可以这样说:


“I’d like to introduce you to my [manager/VP of X/director of Y] to our next discussion for [reason]. Their schedule is pretty busy, and I want to make sure we’re able to lock down a time -- are you free [date and time] or [date and time]?”


如果业务员感觉买方失去了交易的兴趣,也可以这样写:


Hi Georgia,


Is [business challenge] still a priority? I told my [manager/VP of X/director of Y] about your situation, and they have some ideas that might help. It would be great to get the three of us on a call to discuss. Let me know if you’re free on [date and time] or [date or time].


Best,

Shilah


4、及时安排好方案的后续


除非业务员希望自己的邮件石沉大海,否则,当买家去度假之后就不要再发邮件去跟进了。那么什么时候发邮件比较好呢?他们度假回来当天是不可取的。因为一般买家都会草草处理这段时间发来的邮件。在你的客户归期后两天是比较理想的,因为他们一般会开始根据收件箱的排序着手处理,而此时你的邮件比较容易出现在顶部的位置。



为了避免意外丢失这个关键日期,笨鸟社交Socialsales自动化模块可以自定义安排您的邮件发送时间,确保您的客户能够及时收到您的邮件,有效地跟进交易过程,提高这笔交易的订单转化率。


“客户度假”是许多外贸业务员担忧的事。为了确保交易不会停滞,业务员们需要在“客户度假”前制定好详细的战略,做足功课。




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