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用心和真诚的“套路”,定能俘获客户的“芳心” ——深圳乾诚自动化技术的改变之路

发布时间:2018-10-12 09:51:53

一、外贸从零到一,其实也很简单


激光切割控制系统,一听名字就能感受到,这个行业是多么的专业和小众。这家不到10年的年轻企业,集研发、生产和贸易一体,是国家级高新技术企业,并通过了CE、ROHS及多项国家专利技术。飞速的发展,不仅赢得业界的认可,也成为了国内工业自动化控制领域的领跑者。


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2018年4月加入乾诚的Coco,不仅是乾诚的新人,也算是一枚外贸新人了。面对着专业的机械设备产品,没有外贸资源,也没有相关平台和客户积累,相信所有人都能感受到当时的突破一定面临着多么大的挑战。不过幸运的是,早在2017年底的时候,乾诚就已经选择使用了笨鸟社交,尝试用销售线索的方式,赋能专业的产品和专业的外贸团队了。因此,对于Coco来说,从0到1也许没有想象的那么难,而事实也证明,这个过程充满了惊喜和收获。


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二、用对方法,可以让外贸成交事半功倍


说起与笨鸟的结缘,是源于一个美好的初心。陈总在最初了解了笨鸟时,一直在思考,对于如此专业的产品领域,是否适合。然而,抱着对笨鸟产品和销售伙伴专业度的认可,陈总果断拍板定下来了。也希望笨鸟全新的思路,可以实现外贸思维的升级,也能对现有的外贸工作效率有提升。事实证明,正是这一个果敢的尝试,也为乾诚和乾诚的小伙伴们打开了新思维,赋能了新能力!


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Coco分享到:“如果说过去我们那些外贸前辈们通过展会就能拿下订单,显然在今天已经不适用了。单一方式已经无法获得更优质的客户了”。于是,勤奋的Coco多管齐下,利用搜索引擎,结合社媒Facebook,再结合展会等,各种渠道收集来的客户,全部导入到笨鸟系统中。当然,笨鸟系统也给了Coco和同事们新的惊喜,因为通过其他途径搜索到的往往只能是公司,即使是联系方式,也基本上都是官方的统一对外联系方式,很少能找到相关负责人的。而这些公司一旦进入笨鸟系统,就可能会发生过神奇的变化,通过笨鸟的推荐功能,可能会找到客户的联系人信息,这对于团队来说,是效率的极大提升。

 

三、笨鸟潜客推荐,打开获客的新大门


除了主动搜索获取客户,更惊奇的就是笨鸟的潜客推荐,对Coco来说,是另一个获客神器了,通过笨鸟系统,可以坐等新客户“送上门来”,这是因为系统的人工智能可以帮助乾诚创建客户的模型,而这背后,是源于Coco可以去创建她最理想的客户画像,系统就可以根据画像去在海量数据库中检索最符合的客户,然后推荐给Coco,剩下的就是让Coco根据推荐度去选择哪些要,而哪些不要。这些推荐过来的客户,相关的联系人职位呈现出来,根据需要挑选。可能在很多行业里,只要抓住Boss,就有了成交机会,而在乾诚的行业,不仅Boss是关键人物,工程师作为对产品的检测和把关者,也是关键人物,而这些人,往往是其他途径很难触及到的,笨鸟的系统,恰恰将这些人,尽可能的挖掘出来了。仅仅通过这个功能,3个月时间里,Coco的客户库从200个猛增到了800个,更带来了18个成交订单,30多个对乾诚产品很感兴趣的意向客户。这也是对Coco努力的最佳回馈了。


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Coco所说的“套路”,是以中国用心的体现,这便是使用笨鸟的营销旅程概念,从几百个客户没有任何分类的群发营销内容,到越来越精细分类,个性化的发客户最感兴趣的产品,这个中间的“套路”,正是Coco对客户的不断推荐、不断测试、不断了解。“给客户他最感兴趣的,他才会理你。否则像市场上其他人一样,盲目的把一堆产品推给客户,让客户自己去决定有兴趣,很显然客户可没有这么多耐心,看几十封甚至上百封推荐信,更不能把你平淡无奇的邮件百里挑一的找出来”


Coco用心的打造了一整套CTA邮件模板,从“主推单品”到 “单品详情介绍”,从公司的介绍,到研发能力展现,从服务能力展现,到综合解决方案提供,一整套的邮件模板,根据客户的营销旅程,在对的时间,和对的客户说对的话,自然事半功倍了。当其他同行还在眉毛胡子一把抓的发送毫无个性化的“骚扰性”邮件时,Coco和同事们已经在针对客户的需求和意向,发送着客户当下了解的阶段时可能最想要详细了解内容。相比过去没有明确目的地“骚扰”客户,耗神费力费时间,而现在有计划的营销,一轮邮件营销还未完成已有近20个回复,一个成交订单,以及大量优质线索。关键还省时间省精力。

 

四、越努力,越幸运


抱着对未来的美好憧憬,Coco再也不会担心客户不回复,客户没有兴趣。只要客户还在这个行业,还有采购的计划,剩下的就是如何制作更精美优良的营销材料,呈现给客户,让客户有机会透过漂亮的邮件“皮囊”,去更有兴趣的了解乾诚的有趣的“产品灵魂”。


用Coco的话说,“越努力,越幸运”,因为越努力,越会看清未来,而未来,已经能为准备好的外贸人,做好了准备!


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