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【营销趋势】2017年顶级营销趋势解读

发布时间:2017-02-22 13:46:04

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一年前,最可靠的销售成功策略是在101个走出市场的战略之外的,只有前沿业务领域的少数专家才能真正理解。经过部分行业专家的交流了解,以下趋势是他们所认为的可参考的营销趋势。



2017年前五大销售趋势




1)销售自动化、AI、更智能复杂的机器学习



提到人工智能,许多人会联想科幻小说主题、未来世界的工作已经不仅仅是由冷冰冰的机器人完成,而是一些远远胜于人类的智能员工… 这不免让人类感到担忧。但根据现代销售沙龙创始人Pete Kazanjy,Engagio公司成长总监Brandon Redlinger以及Datanyze销售副总裁Daniel Barber表示,自动化技术和人工智能并不能完全取代我们的工作。


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实际上,类似呼叫通讯、电子邮件智能这类科技的进步主要在于支持、帮助和培训工作人员进行更加高效的工作,而不是取代他们。例如,由于大量的输入数据和成功的结果数据驱动机器学习训练集,现在已经有可以通过编程方式指导销售开发代表(SDR)的先进技术。他们的电话可以记录,自动转录,然后通过机器理解,帮助管理人员更有效地培训他们的工作人员。

 

作为和其他AI技术的结果,SDR的地位正在慢慢获得更多的尊重,转变成中级市场和企业销售人员之间的交叉。这种新的混合“tweener”角色预计将迅速增长,并将在2017年年底拥有更大的价值。雇主将投入更多的资源,找出如何雇用正确的SDR并保留它们。


“有了这么多新的销售技术,就可以实现以指标为中心的销售,为每个销售角色提高销售活动的数量和质量。通过一针见血的分析帮助每一笔销售成功。”

-- Kazanjy


“在不成熟和复杂的销售组织之间还有一个巨大的三角洲。有些公司有销售团队,很幸运地找到一个锤子和一个钉子。而其他人已经知道如何找到、操作钻头,并学习如何最高效率地使用16种不同的钻头。”

-- Barber



2)作为增长引擎的成功客户线索



根据Barber和Skaled首席执行官Jake Dunlap的说法,初创公司可以从最佳增长解决方案列表中,更好地使用数据驱动的分析和专用的客户成功角色,以了解哪些现有客户或消费者想要更好的性价比。


花费时间在正确的特定受众,同时降低5%的客户流失率,可以提高公司的25-125%的盈利能力。此外,一些研究表明,带来新客户的所花费的成本会比保持现有成本高500%。


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实际上,类似呼叫通讯、电子邮件智能这类科技的进步主要在于支持、帮助和培训工作人员进行更加高效的工作,而不是取代他们。例如,由于大量的输入数据和成功的结果数据驱动机器学习训练集,现在已经有可以通过编程方式指导销售开发代表(SDR)的先进技术。他们的电话可以记录,自动转录,然后通过机器理解,帮助管理人员更有效地培训他们的工作人员。

 

作为和其他AI技术的结果,SDR的地位正在慢慢获得更多的尊重,转变成中级市场和企业销售人员之间的交叉。这种新的混合“tweener”角色预计将迅速增长,并将在2017年年底拥有更大的价值。雇主将投入更多的资源,找出如何雇用正确的SDR并保留它们。


“有了这么多新的销售技术,就可以实现以指标为中心的销售,为每个销售角色提高销售活动的数量和质量。通过一针见血的分析帮助每一笔销售成功。”

-- Kazanjy


“在不成熟和复杂的销售组织之间还有一个巨大的三角洲。有些公司有销售团队,很幸运地找到一个锤子和一个钉子。而其他人已经知道如何找到、操作钻头,并学习如何最高效率地使用16种不同的钻头。”

-- Barber



2)作为增长引擎的成功客户线索



根据Barber和Skaled首席执行官Jake Dunlap的说法,初创公司可以从最佳增长解决方案列表中,更好地使用数据驱动的分析和专用的客户成功角色,以了解哪些现有客户或消费者想要更好的性价比。


花费时间在正确的特定受众,同时降低5%的客户流失率,可以提高公司的25-125%的盈利能力。此外,一些研究表明,带来新客户的所花费的成本会比保持现有成本高500%。



“(盘活现有客户)常常被忽视,因为我们总是专注于新的潜在客户。公司往往希望获得更多的出口线索和更多的入站线索,但他们错过了第三个渠道,这是当前的客户。当前客户通常以更高的销售价格和更快的速度进行转换。”

-- Dunlap


“传统上只有帐户管理。你需要有人专注于推动销售成功技术的实现和采用。然后,你需要一个专注于提升销售潜力的业务员。”

-- Barber



3)销售、营销调整驱动升级和领导作用;ABM



销售影响营销。而营销反作用于销售。成功的市场领导者是与销售部密切合作的,至少在前200个帐户上要保证创建基于帐户的销售(ABS)和基于帐户的营销(ABM)的一致性。

 

随着推陈出新的营销部门开始赶上销售,并更好地了解客户,协同工作成为一个更有效的过程,从双方每一笔交易进一步设计更细化的策略就显得尤为重要了。


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根据Dunlap所说,如何登陆和扩展指定的帐户的问责制和透明度将是明年的关键:


“当公司寻找高级销售或高级市场领导角色时,他们寻找的都是有工作经验的人。一般来说,领先的公司都能做到营销和销售一致,并且能够绑定到收入和客户满意的最终目标。”



4)GTM流程,透明度和责任制是收入成功的关键



把你最好的销售人员送到客户面前,这种简单的日子已经过去了。对于任何一个特定的销售来说,拥有完美的蓝图的是不可能的。因此,从开始销售到完成的每个过程都必须有细致的考虑和跟踪,以确保制定最佳方案。

 

“在2017年的公司应该把典型的销售周期分别细化,以确定潜在的瓶颈。剖析销售漏斗将有助于了解容易失败的交易是什么样的,并如何利用它来完善未来的交易。”

-- Dunlap



5)领域专家(SME)是桥接企业与消费者的新关键



时代确实改变了。数字和社交媒体革命正在全面展开,你必须抓住现代通信的每一个细节—— 从Facebook到Snapchat 。你可能不知道如何使用这项技术来帮助客户。如今,大家都通过社交媒体和第三方网站向客户提供更多的公开信息,但是一般销售人员该如何处理呢?

 

中小企业,如解决方案架构师,他们通过深厚的市场知识和价值销售填补这一空白。他们可以提供对解决方案领域高度的了解,帮助公司抵制竞争。


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据Kazanjy称,这些SME角色在预售过程中展示了一些最有价值的技能。

 

他说:“通过雇用和利用现代专家,使用新的销售技术,协助组织捕捉这一价值的方式来协调它们的能力将变得越来越重要。”

 

随着2016年压力的迅速升温,只有最具创新、前沿的公司才能变得更加智能。利用自动化技术,通过重新评估销售和营销策略和角色。最重要的是,将有针对性的客户成功作为优先事项。2017年,我们将看到这些营销趋势对企业来说变得更加重要。

 

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