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【营销思维】撒网式营销成过去式,出海企业需要抓住高价值客户

发布时间:2017-04-26 17:21:26

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撒网式营销遇效果瓶颈,出海B2B企业需要作出调整。


中国的对外贸易经历了几个不同的时期,从定期的展会到B2B平台的出现及普及,出海企业手中越来越不缺客户资源。太多的工具和渠道帮助企业轻松拿到一大批的客户资源,准确的说是一大批可能是客户的邮箱。于是也投入和很大的时间精力在对这批客户开展邮件群发的营销工作,希望能碰运气出现一些客户,然后用标准化的内容及方式进行跟进。也就是我们标题提到的,撒网式的营销。


撒网式的营销在最开始的确是带给很多企业回报的,但是随着时间的推移,当大部分企业都做这件事的时候,客户也随之从最开始的愿意查看阅读,最后甚至到直接拉黑拒收。那么作为出海企业在现阶段的环境下,应该做出什么调整呢?笔者认为,精准化、个性化的营销方式是能够解决问题的。


抓住高价值客户,比铺面上的营销,转化价值高出数倍。


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有很大的客户数据资源就等于有很多客户吗?撒网式的营销就一定会带来高曝光,创造更多机会吗?提交询盘的客户就一定是企业最有价值的客户吗?其实,并不都是。现有国内非常多企业对营销和销售的认知,在一定意义上存在误差。这种误差,可能会导致企业在投入产出比上得不到平衡。


做外贸的朋友Andy曾和我聊过,她手里的客户数据超过5000个,她跟宝一样的把他们保存在客户库里,隔一段时间就拿出来群发一次邮件。每次都抱着侥幸的想法,希望有人回复。当然也会有,偶尔一两个吧。而这一两个足够她开心半天,赶紧找找客户的资料,然后把公司产品的标准介绍发过去,再接下去就陷入漫长的等待。这种事她经常干,结果也让她越来越没有期待。


而会出现这种现象,其实归根结底在于对客户信息掌握不足,无法判断客户的真实价值,最终导致花了很多时间精力,客户转化率却很低。


那么,如何去判断高价值的客户呢?近期在美国很火的一种营销方式——ABM营销(Account-Based Marketing),即是一种针对高价值客户的营销方式。对客户需求的研究洞察,使得营销人员可以和销售人员合作,从而找到理想的客户特征,获取更精准的客户列表,并通过个性化的营销内容和方式精准触达客户、获取线索的营销模式。通过市场营销和销售结合的方式,开展以成交为导向的营销工作。


ABM营销策略在于价值客户的获取、个性化精准营销以及收益回报的衡量。

Jon Miller(Engagio 的CEO,Marketo前CMO)对ABM的有个生动的比喻就是‘Fishing with Spears, not Net’


每个企业都应该清楚企业要的是什么样的鱼(客户),撒网可能很快能网住一群鱼,但是却不一定会有企业想要的那条。可能经过几次的撒网,理想的鱼都跑了,企业也耗费了巨大的力气。在Jon Miller看来,企业应该找一个干净的鱼塘,先寻找理想的鱼在哪,掌握它的游动路线,然后在合适的时间点,一叉命中。


ABM营销的核心便是如此,帮助企业筛选出理想客户群体,掌握客户的需求,从而定制个性化方案开展精准营销,为企业创造更有价值的商业机会。而这其中,也需要大量数据和技术的支持,以便能获得最终理想化的营销结果。


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ABM营销如何落于实处,为出海B2B企业所用?


ABM营销既然是针对个性化精准用户的营销方式,那么如何找到找到并识别这部分用户就成了基础。ABM营销概念在早些年已经有被提出,只是由于技术限制,无法很好的开展,也正是因为如此,一般的B2B企业便很难进行。而当下,随着大数据技术的不断突破,ABM营销能够很好的借助系统进行。聚拢目标客户群体,通过掌握的客户信息进行分类,开展针对性的客户营销及客户过滤,得到有价值的客户列表,进而深度挖掘客户信息,找到最为匹配的价值客户,利用行为追踪技术获取客户需求,进行个性化沟通跟进,以促成商机的产生。


笨鸟社交依托智能大数据支持,提供营销解决方案。


笨鸟社交是国内最早一批涉足社交化数据智能的SAAS服务商,自身打造SocialBird数据智能服务平台和Data Intelligence系统,大幅度降低企业开展ABM营销的门槛。4月,SocialBird5.0正式发布,推出IP透视技术解决流量端问题之外,笨鸟社交构建ABM营销模型并融入系统操作体系中,打造最便捷的客户转化系统。从海量的客户数据中,筛选出适合企业的理想客户群体,提供数据信息上的完善及客户行为的追踪分析,帮助企业判断高价值客户,定制个性化营销策略,带来高转化的商业机会。


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