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客户分享会 | 教你成为懂「线索」的人

发布时间:2017-11-24 17:57:00

销售线索俗称Leads,在商业价值链中处于重要地位。


懂得线索,便等于进一步掌握了客户的消费心理轨迹。


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正值感恩节,联合多位资深外贸人,邀请众多爱学习的外贸人士,我们在深圳、厦门举办了客户分享会,基于对外贸销售及营销的理解以及挖掘,对销售线索的创造、发现与分析,加上大家积极的互动与讨论,本次分享会收到了良好的效果,也为大家在感恩节之际,为不断向前的自己再次充电。


11月23日,深圳站邀请了三位资深外贸人来到笨鸟。他们分别是来自佰盛光电的总经理,张总,宝力永新的业务主管Abby,以及卓兴电子的总经理,魏总。


佰盛光电的张总提到,在他们的行业中,老客户难以留存,产品难出新,团队人数较少,是他们一直以来面临的问题。而在了解、理清了笨鸟的营销思路,通过一系列有客户数据清洗、分析数据销售线索动作后,他们收获了16家大客户的订单,并新增了300+意向客户。首先,他们通过20w封邮件,持续地把资料库中的活跃客户筛选出来。接下来,针对有对邮件打开或点击的活跃客户,把他们放到笨鸟的Sales系统中更加系统地跟进,即数据清洗。其次,针对Sales活跃客户,邮件群结合产品系统化营销,并针对有具体产品指向性线索的,采取单独跟进的方法;再针对客户采购该产品会关注的所有问题,给到客户合适的解决方案。张总认为,有模板化的思维,做好素材,摆正心态,坚持去做,就一定能够收获到好的结果。


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而宝力永新的Abby则为我们分享了从销售线索概念的树立到逐步打造销售线索体系的过程。关于开发业务,笨鸟给了宝力永新全新的开发思路,一步步建立了自己的营销体系。曾经,他们处于被动的状态,忽略了对现有客户的深挖,而如今,他们开始主动开发新的客户资源,通过邮件、活动营销等方式制造销售线索,并在存量客户中通过线索,从明显的客户回复,到某次点击、或官网访问这些细小的动作中挖掘订单。Abby告诉我们,业务成单率,取决于对销售线索分析的深度。


卓兴电子的魏总也大家谈了谈卓兴的笨鸟之路。在了解了笨鸟的开发思维后,卓兴电子有了一套具体的执行方案。首先,他们对现有的客户进行了初步的分组,并制定邮件营销的方案,通过定时发送的功能保证对客户每周一次的营销覆盖。最后,在分析线索的基础上对客户进行再分类,根据不同的类型制作不同的营销内容再次跟进。现阶段,他们的客户资源得到了精简,将精力花在优质的客户身上,也大大提高了工作效率,目前已经产生了14000次打开及1200次的点击这样大量的销售线索,从而开发出了3个以上稳定下单的优质客户。是专注,决定了他们在业务上的收获。


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11月24日下午,我们则邀请到了厦门熠轮进出口有限公司的外贸经理,王枫浚,他为我们从销售线索的层面为我们分析了业务员如何快速成单的过程。他将高效成交的方法分为两种。一,是开发大客户(开源);二,是服务好大客户(节流)。在笨鸟的CTA 邮件中, 通过销售线索分析,可以不断筛选新客户,剔除成交代价太大的客户。而笨鸟的自动化可以帮助我们高效地跟进好客户,是强有力的私人助理。但是,在自动化操作前,我们需要有模板化的意识。根据不同的客户,熠轮准备了大量的模板在制造出大量线索后,就需要我们去分析客户对营销内容的兴趣点,并及时关注重要的行为反馈,针对兴趣点进行推进,这样一来,就能够在自动化过程中第一时间给到客户个性化、更贴心的服务。业务的开发需要钻研、坚持不懈的精神,而只要客户没有拉黑,营销都是可以坚持进行的。


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销售线索是我们在业务开发的过程中一个持续不断需要关注的重点部分。关于外贸的开发探讨,我们还会持续,也衷心祝愿每位外贸人能够在不断摸索中,距离每个订单的成交都能再进一步。

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