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【营销思维】ABM营销:B2B企业的暖心鸡汤

发布时间:2018-03-07 10:15:03

在过去的一年里,越来越多的人关注ABM营销,据统计拥有完整ABM计划的公司数量增加了21%。然而,对于很多人而言,ABM营销更像是一个全新的概念。虽然拥有完整ABM计划的公司比例有所增长,但仍有超过半数的企业对此略知一二或概念为零。


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为了让大家对这个问题进行更多的了解,我们需要研究一下,ABM的实际需要是什么,以及ABM策略的意义是什么。


不得不说B2B市场大部分企业都在用大量的广告传播费用来打造自己的品牌,与目标消费群进行链接捆绑。其实产品就是一个强大的传播媒介,大部分企业没有充分运用好产品这个媒介;或是运用个人或企业积累的经验来解决市场营销难题,这都是当下普遍采用的市场营销思维方法。


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ABM对B2B公司有吸引力的原因有很多,尤其是外贸B2B公司,对海外市场关注甚密,而对其宣传、社交口碑、主页等各方信息和其真实账户情况的辨别能力不是非常理想。ABM曾经是大型进出口公司的秘密武器,目的是瞄准一些大型海外客户,会大大增加客户精准突破,得到了市场营销人员的广泛好评和实践应用。


公司使用ABM策略不仅增加渠道建立的速度,其自身市场营销与销售团队也有了更好的统一性,与目标客户达成更大的交易。这可能就是为什么这么多的营销人员将ABM视为一种有价值的策略的原因。


对我们许多人来说,ABM不仅仅意味着大型企业公司瞄准几个突出的关键账户,获得高触控、高价值、高存储的少量客户。今天,ABM可能比这要强大得多,这要归功于大数据技术,实现自动化和规模的扩大,可以很容易地在整个组织中进行试点和测试。


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实施ABM营销策略的第一步是建立你的目标账户列表,即潜在客户列表,这是需要许多营销人员需要转变的地方,传统营销账户的建立通常以买方角色为主,辐射更多类似客户,似乎与买家相近,更容易找到潜在客户,而使用ABM营销策略,可以依托大数据及人工智能准确地、大量的建立目标客户列表,进行预测分析,会得到不同类型的列表,大幅度拓展目标客户范围。根据组织情况,可以使用一个、两个或所有这些策略。


一旦你了解了整个漏斗的关键基础,坚持执行,测量结果就会成为通向更广泛、更成功的ABM项目的大门。


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传统营销模式中,一个潜在客户需要精心的研究和许多电话和电子邮件的联系才可能培养成买家。而ABM营销将企业内部已大量存在的客户进行针对分析,梳理清晰的客户画像,发现高产出价值的客户,并对该部分客户进行针对性研究,制定出最适合的营销策略


在这个过程中,进出口企业能够大规模地了解海外买方的兴趣,从而制作出令人共鸣的广告消息,使其有能力为数百万的海外买家量身定制个性化对话,将彻底消除B2B营销中最大的问题之一的垃圾邮件的处理问题。


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同时,将数据共享给销售团队,以便销售团队快速跟进制定最适合的营销策略,采用个性化营销手段,促成销售成交。ABM在精准对应新市场拓展的渠道方面表现优异。B2B市场营销者无论在理论上还是实践中都能够看到ABM的价值,提升组织的实力。


这将使更多的经营决策者愿意投资ABM——一个真正的营销新科技


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