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【营销思维】如何开启B2B销售线索的培育模式

发布时间:2018-01-18 17:48:00

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如果你是B2B营销人员,那么你的工作重点便可能是为销售团队创造销售线索。目前,中小企业的B2B市场营销人员常常难以制造出合格的销售线索,因为他们对B2B产品和服务销售的细微差别缺乏深刻的理解。


销售越复杂,就越难产生稳固的销售线索。现在,越来越多营销人员会使用各种社交媒体内容来保持买家在整个销售周期中的活跃度与参与度。但是,也有一部分营销人员为了展示营销活动的结果,只会使用简单的技巧来获取客户的基本信息(而不是合格的销售线索)。


一个有效的B2B潜在客户培育活动,旨在完善销售过程的前端——吸引潜在客户,并创造价值,这样业务员就可以从销售线索中获取信息,而不必从头开始。


制造B2B销售线索的要素


经验丰富的营销人员都知道一个好的营销活动的基础由以下几点构成:

目标客户(活动成功的最重要的决定因素)

提供的内容(必须相关,且引人注目)

媒体(必须按客户喜好的形式传达给目标客户)

执行


在经济低迷时期,大家看起来会更加忙碌,工作量可能是过去的两倍。这时候,获得营销信息就变得更加困难了。大多数单次点击广告系列(例如免费的白皮书下载)已经在失去效力。业务员对那些只是简单地下载了一条信息而不知道公司的产品或服务的人不感兴趣。其实,我们得到的只是一个名字而已。


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为了提高B2B潜在客户培育活动的效率,请关注三个要素:

创建能多次点击的广告。

使报价引人注目。

让广告更具人情味。


延伸式地创建广告


有多少次发起了一个有趣的电子邮件邀请,却在后续失去了踪迹?

尝试使用综合媒体广告来吸引目标客户,重点通过多种渠道打动客户:

直接邮寄明信片。

跟进两封电子邮件。

打电话给那些不作回应的人。


延伸式地营销,将从不同角度击中目标,以确保我们的声音能够被听到。它比单一的动作更昂贵,但也更有效。


报价要引人注目


这是个大家都很忙碌的时代,因此清晰直接的报价很重要。这其实也并不容易,而且需要一些创造力,让我们的报价不那么生硬。


当我们开始使用头脑风暴获得新想法,想以此吸引目标受众的关注,要先确定好你所需要的线索是什么,线索的成本是多少,而这些线索是否值得。


为了从混乱的市场脱颖而出,我们需要发挥创意,并花费一笔预算来吸引市场。礼品卡,Amazon Kindles和免费iPad是许多公司用来吸引买家注意力的流行赠品。不要以“贿赂”潜在客户而感到羞耻。只要确保获得这个赠品的是有资格、高质量的潜在客户,那么在销售过程中,我们就可以以明确的步骤拿下。


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B2B营销人员往往无法在创意上花费大量多的时间和精力。但是这是与竞品有所区分的重要部分。创意确实能在B2B的销售中发挥较大的作用,人们更喜欢有吸引力的设计,而不是那些许多企业仍然坚持使用的过时设计。


使广告更具人情味


电话营销还是不能少。虽然电话营销的鼎盛时期早已过去,但随着人们对数字营销的警惕性的提高,大家在作为一个更大的整合营销活动中的一个元素时,听觉营销的强化会比数字营销更能加深印象。


最后,在设计广告时与销售团队一起讨论,以确保销售的流程能够统一。这时候,潜在客户的培育就能更好的进行,而合格的销售线索的制造也就能更加顺利了。



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