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【营销资讯】如何创建销售线索漏斗

发布时间:2018-01-05 17:59:39

大部分市场营销人员花很多时间和精力在市场营销”前端“,通过一些比较常见的营销方式比如广告投放、邮件、搜索引擎、PR、内容营销、展会获取初始销售线索,但如果你去追踪衡量对比这些方式的营销效果,你将会发现一些效果很好的营销手段,并且投入时间和营销预算。今天我们不聊怎么去追踪衡量各种营销方式在获取线索方面的效果,而是聊聊当获取销售线索后,怎么通过建立“销售线索漏斗”来处理这些线索。


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销售线索漏斗


销售线索漏斗描述了销售线索从获取到关闭的整个处理流程。以前一般是销售团队来负责建立销售线索漏斗,营销人员负责设计策划营销方案来获取销售线索,一旦获取到了销售线索,营销市场人员将会把线索转交给销售人员,接下来的流程基本上就没市场营销人员什么事了。在一些企业里,一个内部销售团队会用电话跟进或者面对面会议的方式去确认线索,使之合格。


当然,大部分的销售线索其实是不能直接进入到销售流程的,因为只是初始线索,质量是否OK,是否能成为销售机会都不确定。这些销售线索由于没有及时的跟进,随着时间的积累,其中很多沦为了无效线索,无法进入到销售转化阶段,从获取到转化这个流程出现断层现象。这种销售模型现在在很多销售组织中存在并且有的运作的还挺好,但是在技术突飞猛进的时代,有很多利用新技术的线索处理方式出现了。


营销新角色


随着销售科技在互联网的应用,出现了一批有潜力的销售流程优化服务商,此时,营销不只是处于销售过程的最前端完成获取销售线索的任务,也渗透到了销售线索漏斗的后端。


销售人员仍然在积极的做线索的跟进转化工作,但销售代表们只关注最合格最有可能成为销售机会的线索。不再追求线索的数量之多,没有更多的无效呼叫,也不再追求低质量的线索。


最重要的是在销售线索漏斗的后续流程中,大部分工作现在可以实现自动化。


销售线索漏斗组件


在开始生成销售线索之前,请确保您的销售线索漏斗是OK的。下面是一种销售线索漏斗组成图:


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整个线索漏斗从最前端的线索获取到最终的线索关闭的完整过程包括: 线索获取、合格线索筛选、线索培育、线索分析挖掘、线索跟进转化、线索关闭。


线索获取之landing page(着陆页)


虽然有些销售线索可能是通过电话或邮件渠道获取的,但绝大部分是通过网络获取的-通常是专门精心制作的landing page。


Landing page比企业的网站主页更好,因为Landing page可以更专注在获取客户,不管是从视觉文案还是交互布局都可以做到更聚焦更吸引潜在客户,比网站主页的干扰因素要少很多。


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每个Landing page的主页目标就是将来访用户转化为潜在线索。围绕获取线索这个核心目的,Landing page不是做的越多越花俏越好,当访问者访问落地页时,通过分析访问者行为,不断调整优化Lading page。


感谢页面/提示


在适当的场景给感谢访客,这是一个被忽视的机会。您已经获取了线索,所以漏斗前端部分已经大部分完成。您有了访客的关注,可以开始对他们进行销售或者线索培养。Landing page不仅可以用来展示产品白皮书的地方,也是一种新的开始。比如写一封新用户欢迎信,提供一段产品介绍视频,发送一个网络要求,提供额外的报告和内容。


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线索处理加工


在线索处理加工阶段,主要的工作是收集处理线索数据,通知营销和销售团队的必要参与者,将线索数据提供给您的CRM系统、营销自动化系统或电子邮件服务提供商。如果销售线索来自Landing page,则线索的后续处理过程可以做到全自动化。通过电话或回复邮件发送的线索就可能需要一些手动处理。


线索培育


不同于以前所有的线索培育工作都是由销售来完成,作为营销人员您现在可以控制线索在漏斗里的流转时间和节奏。线索培育现在比较流行也最具成本效益的是电子邮件培育方式。


随着新线索的出现,您可以按照设计好的节奏和时间节点安排一系列的电子邮件发送给潜在客户,记录发出去的每封邮件用户行为记录,然后根据行为记录发送最相关最适合潜在客户的邮件内容。


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通过邮件培育的方式和潜在客户保持联系,但线索培育不只是要保持联系,要做好培育工作达成最多的转化,您需要制定一个能在销售漏斗过程中动态调整的策略,通过这个策略将每条线索的转化率提高,并且可以适应不同漏斗阶段的业务场景。


再营销技术


访客再营销实际上不是销售线索漏斗的一部分,它在销售线索漏斗最前端部分的前面,但通过访客再营销和访客保持联系是一个不错的策略。再营销技术可以让您持续向已经访问过您网站的用户发送在线广告,并且不离开他们的联系信息。


你不知道这些访客是谁,但是Google等搜索引擎会持续在很长一段时间内向他们提供定向广告。


一些信息流或者社交媒体比如Facebook也提供类似的程序。再营销技术虽然不会帮助您立即获得访客的联系方式获取销售线索,但毕竟大多数访问您网站的人对您的产品或服务还是感兴趣的,即使他们没有留下联系信息,与这些访客通过各种手段保持联系还是有道理的。


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之所以要建立销售线索漏斗,根本目的是要提高线索的转化率,让更多的线索能转化成销售机会给到销售团队进行跟进转化成销售订单。一方面是要用多种方式开拓线索获取的渠道扩大初级线索数量,另一方面要对线索进行培育跟进,用数据化的方式将初级线索转化为合作的线索,并充分利用营销自动化等新技术提高线索处理的效率。

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