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厦门熠轮:要想拿大单,不能只靠猜测;清楚客户的采购意图,比什么都重要!

发布时间:2017-04-25 17:52:00

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厦门熠轮进出口有限公司是一家工贸一体的公司,主营自行车运动器材,是一家集生产,设计,加工,销售为一体的专业的生产型公司。主要产品包括:碳纤维自行车圈、车架等。出口市场主要以欧美、东南亚为主;在良好的信誉之下,公司与国内外众多知名企业保持着友好的合作关系。


我们有时常常会陷入这样一种情况:客户来询盘了,结果一看邮箱,是gmail或者hotmail结尾的。这个时候,心就先凉了半截,就再也没心情去了解客户的真实需求了。草草地回复客户,或者干脆做个直截了当的报价,想着反正不是一个好客户,就继续等下一封询盘吧…


也有一种情况:好不容易等来了一个大客户的询盘,潜心分析后,洋洋洒洒,长篇大论,且饱满激情地回复了。接下来,就是满怀期望地等着客户的回复了。一天,没动静,先等等。两天,没动静,再等一下。三天,没动静,不能再等了…这时,心急如焚,开始问东问西,漫无目的地跟催客户,结果可能终究是竹篮打水一场空。


还有一种情况:手中拿着好多名片和邮箱,老板一再交代,这些都是精准客户,斥“巨”资从各种渠道获取的,要好好开发。我们一脸茫然,然后每天有事没事发发开发信,100封,200封…一次,两次,三次…结果也只是寥寥无几的几个回复,有回复的,再跟进一下也没音讯了,时间一晃几个月过去了,啥客户都没开发到,心中不免感慨万千,开始怀疑自己,怀疑老板,怀疑人生。

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以下是来自熠轮邹总的分享:


对于外贸来说,想拿下一个大订单,已经开始变得举步维艰,成为了我们业内的共同心声。不过,在我看来,现在这都不是事儿了。今天,我就来分享一下我拿下12万美金订单的真实故事,也会淡定地告诉你“不是要订单么?只要清楚客户的采购意图,啥都不是事儿!”


我一直觉得,互联网只能接小单。根据近十来年的B2B询盘转化客户的经验,接到过最大的单子也就3万美金左右。其实,对我们碳纤维自行车行业来说,这样的单子很一般,大部分客户都是几千甚至几百美金的,所以说白了,我们的利润不会太高。然而,利用了笨鸟系统,在不到3个月的时间里,我们成功转化了一个12万美金的订单之后,我的人生观和价值观再次被颠覆了。这也只是其中一个客户,就先从笨鸟给我们带来的改变讲起吧,以下所有的数据真实可靠:


1、半年多的时间里,客户的订单转化率至少提升了30-40%。


2、原来3万美金是我能拿到最大的单,如今这个金额在我看来,确实是很一般的量,比这个金额大的单子排着队。


3、之前公司B2B询盘转化率大概在5%左右(这个还只是往高了说),而如今我统计了一下,至少转化率提升到了8%-10%,翻了一倍。想知道为什么吗?重点就在于,通过笨鸟的线索,我们就能知道客户对我们的哪个产品感兴趣,而之前都是盲目的。


4、我们的工作效率得到了大大提高。原来我一直以为社交媒体也是引流的平台,但是在笨鸟的有效引导下,我算是大彻大悟了。我们已经很系统化地使用了Facebook、LinkedIn和Twitter,也得到了明显的效果。至于过程,三言两语也说不太明白,如果有外贸届的朋友们想知道的话,也务必让笨鸟的业务员上门和你们好好分享一下。


话到这儿,大家一定也比较好奇,12万美金的订单究竟是怎样拿下的呢?其实很简单,就是笨鸟系统的「销售线索」,能够帮助我们有效掌握客户的采购意图,每次都能有目的地跟进客户,并且有针对性地迎合客户的需求,可以说笨鸟系统的「销售线索」具有决定性的作用。


所以,我敢说,开篇的那些事儿,真的都不是事儿….特别感谢笨鸟业务经理Leo和笨鸟运营部人员,手把手教会我们使用,耐心地引导我们一步步的重视「销售线索」,感慨之余,最真心的一句话—我的外贸源于B2B,而转型开始于笨鸟!


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