行业解读

      互联网和电子商务的出现,让传统B2B商务经历两次重大转变。
 1)第一次重大转变就是从线下走向线上
  最早的改变是利用网络找客户,主要是以SEO为代表的网络营销和以阿里巴巴平台B2B平台为代表的网络黄页。一般是线上和线下结合的O2O模式。线上找客户,线下做传统业务。这是传统B2B触电的初级阶段。这种情况一直持续到B2C全面爆发和成熟。
 2)移动商务崛起为B2B带来另一个重大转变
  随着智能手机和平板电脑的普及,B2B的客户越来越多地开始使用移动设备在网上搜索品牌和产品,查看评价和评级,比价和最终购买。手机正在成为一个有价值的B2B商务渠道。企业必须为客户开发有一个无缝的购物体验,无论是在线购物还是通过移动设备。B2B各方面正处在移动优先的重大调整当中。

B2B不断发展演化

      外贸网络1.0时代是网站时代,只要一个网站和一张名片。主要还是通过各种展会收取名片来获取客户,网站只是起一个很小 的补充作用,提供公司和产品信息,联系方式等等,网站做好后很少去过问;外贸网络2.0时代是网络营销时代,主要利用阿里巴巴等B2B网站,同时使用 SEO等各种网络推广手段,目的就是争取最大的曝光率,实现最大的转化率;现在,外贸网络3.0时代是精准营销时代,以社交媒体为主,强调个性化差异化, 利用信息炮弹进行精准打击联合打击。回想当年参加广交会,拿到一张新客户名片是何等的开心!但互联网和电商飞速发展,通过SEM,海关数据,买家数据库,网络黄页等,寻找目标客户不再是一件难事。但同时,精准时代加剧竞争。你能找到,别人也能找到。竞争核心又重新回到打造核心竞争力或者实现差异化竞争。
    客户需求的变化和新电商技术应用地相互作用,推动了B2B深入发展。从早期只是找客户,到借鉴B2C建立标准化业务流程,实现自助式销售模式;开始利用 大数据对客户和商情进行深度挖掘,实现精确营销;开始建立一体化数据平台和数据链,打造先进的供应链,实现信息共享和业务协作;开始考虑和国外客户信息网 络对接,等等。 

B2B未来发展趋势

  由此可见,金融危机和电子商务深刻地影响和改变了市场环境,消费者习惯。B2B开始出现移动化,交易服务化,社交化三大趋势。
  交易服务化
      交易服务化就是大家常说的B2B有B2C化的趋势。这主要是由于B2C已经成为B2B试验场。企业通过B2C来了解电子商务技术如何支持和规范其 B2B。其本质就是传统B2B实现交易的信息化数据化标准化,进而提高客户体验和商业效率。和过去相比,只是提供信息黄页的B2B是不足以适应市场需要 的。B2B由1.0向2.0迈进,聚焦交易平台建设,并围绕这个交易平台提供各种供应链服务,如会计,客户管理,订单管理,甚至现在开始出现了提供基于大 数据的商情咨询服务,融资服务。    在过去,由于担心交易数据和客户资料阳光化,很少有客户把线下的交易搬到线上来。但是随着交易平台提供越来越多的增值服务,如融资,交易便利化等,让越 来越多的客户意识到,把线下的交易搬到线上不是完全都是坏事。随着网络安全技术的发展,市场的规范和透明化管理,越来越多的客户把线下的交易开始搬到线 上。企业B2B信息化进程又开始进入快车道!
  移动化
      移动商务大势所趋,移动商务 已经成为主流商务。如今移动设备已经对整个交易过程都产生重大影响。据美国市场调查研究机构ABI研究报告显示,至2015年全球移动购物交易额预计将达 1190亿美元,约占全球电子商务交易总额的8%。同时,智能手机的销售量印证了移动商务在未来5年将会持续呈现强劲发展势头。 如今, 移动商务规模正在扩大到可以对一个品牌或企业产生质的变化。移动商务引发新一轮对市场份额重新洗牌。忽视移动商务将会直接导致市场份额的丢失。移动商务开 始需要纳入企业发展战略的重要一环。
      社交化
      调查显示占61%的多数B2B买家在向供应商销售团队进行咨询前,会通过第三方资源来了解企业的产品和服务,有89%的买家指出这些第三方资源是他们做出购买决策的因素之一。而且,一些买家会公开交流他们的购买经历。
  如今,买家在购买产品或服务后,有42%的买家会在第三方网站评论供应商,同时有32%的买家会在社交媒体上发表评论(比如Facebook或LinkedIn),还有19%的买家会在Twitter上发表评论。
  对于企业来讲,社会化商务重要性早就不言而喻。B2B平台社交化自然成为企业社会化商务不可分割的一部分。而对于平台来说,积极引入社会化媒体,加强社会化商务在平台中的权重,才能适应电子商务未来社会化这一基本趋势。


笨鸟大学《外贸B2B社交化行业数据调研报告》摘要:

1、社会化媒体带来的销售线索是展销,电话营销,付费搜索的两倍;
2、社会化媒体的转化率比一般转化率高13%
3、59%的Twitter用户访问过B2B的科技品牌
4、52%的营销人在2013年从Facebook找到了客户。
5、43%的营销人在2013年从LinkedIn找到了客户。
6、发布博客的B2B公司比不发博客的B2B公司多产生了67%的商机。
7、21%的营销者表示过去6个月中社会化媒体对公司变得重要了
8、一天能获得1000个facebook 赞的公司,网站访问也能增加1400个
9、超过89%的社会化媒体营销者认为内容营销中客户评价具有最高的效果排名;
10、70.1%的被调查者认为,使用社交媒体可以提高在线销售量。

公司案例

案例一


江苏——黄总。
主营产品:高端按摩椅、按摩家居
公司属性:工厂
外贸经验:十年
推广渠道:B2B、展会、开发信等
业务量:220万美金/年
困惑点:这个行业的客户不好开发,维护起来也不是那么容易。
十年的外贸历程,其实就是两个客户的生意。虽然未停止过开发新客户的步伐,各种方法不断尝试,每年投入近60万的广告费。勉强的换回220万美金/年的外贸量,但主要还是这两个客户带来的,利用以往开发市场的渠道和方式(B2B、展会),有一种直接的感受:开发客户很难,维护客户更难,外贸业务持续的停滞,让黄总在相当长的一段时间里,几乎丧失了做好外贸的信心。
恰逢2013年,国内形式有所好转,且B2C模式盛行,不甘于停止脚步的他尝试加入天猫的运营,虽然第一年略有亏损,但已经明显感受到了B2C的具大潜力,尤其在跨境电商领域,同行可能还没意识到这个价值,因此走跨境电商并结合他的固有客户资源成为他重新做好外贸的起点。
跨境电商,他的第一个意识是——“二次营销很重要”,只有把客户圈起来形成时时的互动,再结合他们的社交圈子,这样做既能开发更广的市场资源,同时可以把客户牢牢的抓在手里,凑巧黄总听朋友提到过笨鸟公司的业务,刚好与他的想法吻合,因此在2014年初,通过一番了解后,最终决定和笨鸟新团队建立起了战略合作关系。在双方努力配合下,三个平台(facebook、twitter、linkedin)已经很好的开发和维护了19个客户(采购商和消费者),且包含有近260个潜在意向客户,且每天都能与他们互动,让潜在的和已购买的客户时时的感受到公司发展和前景。
社交媒体能有如此大的力量,我真的想不到。——黄总


案例二


广东——林总
主营产品:LED灯、LED户外微型显示屏
公司属性:工厂
外贸经验:十年
推广渠道:B2B、展会、google、SEO等
业务量:400万美金/年
困惑点:海外客户真心不好维护,平时经常的skype和电话聊天,应该和客户的关系走得很近啊,但客户的情绪真的就像珠海的天气,说变就变。因此融入客户的生活圈子,会不会是下一个商业模式呢?

任职于公司外贸部总监,两年多的时间里,前后投了环球资源近20万,阿里巴巴10万。虽有大量的询盘产生,业务员忙忙碌碌的回复、报价等等。但转化成订单的比率实在是太低。零零散散的单子接到了一些,但最终下来产的效益还抵不过投入广告的费用。
但不管怎样,从目前看来又没办法离开这些传统的B2B平台,若没有询盘,也不知道让业务员做什么,出国参展费用更高。问题根本在于,传统的渠道是可以带来客户,但客户更需要管理,管理好客户是经营国际市场必不可少的的,因此寻找管理客户的办法成了他工作的重点...
偶然一次机会,听一个业务员说,他经常通过facebooke和国外客户互动,时间久了像朋友一样,那客户一旦有采购的意愿,首先就会想到他,所以下单也比较连续。林总将信将疑的查看了那个客户的下单情况,正如业务员所说的。出于管理客户的好奇心,虽然他不太了解facebook,只知道这是个国外的聊天工具,但反过来想想,如果我们对商业化的诉求,能够以生活化的方式融入到客户的社交圈子里,让客户在没有任何压力的条件下与我们互动,这也许是现阶段管理客户的最佳方式。
想到这儿,林总决定让所有业务员开通facebook账号,想方设法在最短时间里把客户加入到自己的好友列表中,遇到了翻墙、网速慢、单个账号管理客户难、社交找客户思路难等等问题,但林总认准这个方向,坚持所有业务员每天花一定时间来完成这个事情。
直到他遇到了笨鸟,几乎所有的问题在笨鸟的社交平台全部解决掉,客户管理起来简单有效,而且有一套完整的寻找客户方法。
通过笨鸟的社媒管理平台,每天都能新增10来个粉丝(客户),按这么换算,不久的将来,他将先于他的同行把所有潜在的客户牢牢的掌握在手中。

管理客户其实并不难,只要你懂他们,抓住他们的习惯,他们出现在哪儿,你也出现在哪儿,你就赢了... ——林总



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