79%

79%的线索没有转化成交, 主要是缺乏对线索的有效识别, 分析和使用。

50%

如果能有效培育剖析线索, 那么我们的线索质量将有效提高50%, 同时又能节约33%的成本消耗。

40%

相比毫无意义的线索, 40%的有效价值线索 能吸引更广范围的采购商

对于那些能够高效利用销售线索开展营销工作的B2B企业中,这个比例会下降超过40%,甚至更多。 这是如何做到的?首届MTIS营销技术创新峰会,给你带来全新的营销体验。
分享嘉宾

力康集团

刘海涛 亚太区总监

上海吉龙塑胶

沈苇 营销总监

广州赞拓厨房设备

黄悦佳 总经理

深圳法马新智能设备

Henry 外贸总监

深圳卓兴电子

Tina 核心骨干

厦门熠轮碳纤维自行车

邹彩虹 总经理

厦门肯特尔新材料

翁建云 总经理

厦门沫非创新科技

张雪萌 总经理

厦门共享体育

周玲 外贸负责人

精彩回顾

Q:销售线索思维是如何带来客户开发的提升?

A:1.“去粗取精”有效的制造销售线索,筛选和过滤出高质量的客户;

2.分清主次,做好联系人分阶段工作,把时间花费在最有价值的客户身上;

3.做好销售线索分析,找到水面下的客户,针对客户需求进行定制化推进。

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Q:作为外贸新人,如何在3个月的时间成为销售明星?

A:1.新人的优势在于什么平台都陌生,接触了平台就肯深挖效果;

2.公司里有12000条沉睡客户资料没人动,公司的信任下,这些资料成了我的弹药;

3.坚持做营销,重视客户线索分析,已经成功激活4000多个客户,获得月均20单以上的结果。

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Q:肯特尔在市场营销和企业管理方面都做得非常好,能否分享下?

A:1.第三方的选择需要结合公司的情况和需求,我们是资料多,但深度不够,所以选了笨鸟;

2.肯特尔的渠道很多,展会、阿里、笨鸟、官网等,有专门进行平台的分配与平台考核;

3.团队打造上肯特尔是下足功夫的,目标、定位、团队结构、成长空间、薪酬、晋升、PK、学习等涵盖到;

4.通过笨鸟平台盘活了大批量的存量客户,输出精美营销内容,逐渐掌握客户需求,自动化也提升了效率。

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Q:如何结合社交渠道,把营销效果翻倍?

A:1.阿里巴巴询盘的再利用,从邮箱到官网再到LinkedIn,建立联系网络;

2.社交媒体上持续的影响,制造线索,捕获反馈信息,及时推进;

3.通过多渠道的互相了解与影响,大大提升信任感,沟通第三天,客户直接打全款;

4.笨鸟大大提高了效率,让我能够知道客户的真实需求和反馈,拿下客户更有把握;

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Q:作为朝阳行业,如何获得业务上的快速提升?

A: 1.我们的行业利润大,但产品还不太稳定,必须要专业才能立于不败之地;

2.听过一堂关于foxmail邮件课程,发现难以操作,而笨鸟却能轻松解决这个问题;

3.笨鸟关于销售线索的营销模式,让营销变得主动,让转化更为简单;

4.效果:10000多个存量客户,3个月获得67个订单,200多个高意向客户;

5.案例分享:以前大客户我们都不敢想,但现在我们已经拥有多个国外大品牌客户的大订单;

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Q:作为第一批笨鸟客户,为何会选择再续下2年,坚持使用笨鸟?

A:1.阿里巴巴的使用经历,让我们对笨鸟产生了强烈需求;

2.笨鸟上至老板,下至销售人员都属于踏实做事的团队;

3.笨鸟系统弥补了我们技术上的欠缺,让我们的外贸经验得以最大化发挥;

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更多分享内容

广州赞拓厨房设备有限公司的总经理,黄悦佳,“江湖人称”佳哥。作为笨鸟社交在广州市场的第一批客户,正如佳哥在分享中提到的,源于他很强的“拥抱变化”和探索新事物的精神。佳哥借用Google公司有一个神秘的部门叫X部门,很多最新的创意产品都是出自这里。佳哥将自己比作赞拓的X部门,为赞拓开创脑洞,寻找大家没有关注到的外部世界。赞拓是专业从事商用厨房设备、食品加工设备、烘焙设备、饮料设备等不同种类的厨房设备。除了标准化的产品外,赞拓更多为客户提供解决方案式服务,公司100%出口。

公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神,始终坚持用户至上,用心服务于客户,坚持用自己的服务去打动客户。佳哥也盛赞这个精神和笨鸟人很像,正是这种相同的“味道”,让赞拓和笨鸟携手,也正是对笨鸟人的认可,愿意为笨鸟,更为广大外贸企业分享宝贵经验。

1. 案例开篇:一个来自于阿里的询盘,正常跟进后,断掉了联络,这是外贸的常态。正是通过笨鸟,在断掉半年后,重新激活,并一举拿下订单,用佳哥的原话说:“完全是笨鸟渠道再捞回来的,没有交叉。”而这样的客户,在很多企业有大把“沉睡”的客户等待去激活。

这其中的关键,就是如何发现客户需求,并发给客户能满足其需求的产品介绍,并进一步将客户对产品的兴趣行为捕捉回来,销售员就是针对这些有兴趣的客户去快速跟上。

2. 通过这样的成功经验,销售员的热情被激活了,大家头脑风暴,针对销售场景中的客户需求,大家一同制作了几十个CTA营销邮件模板,一起建立了一个营销材料库;

通过一轮轮的针对性营销,可以通过笨鸟社交的系统知道哪些客户点击了邮件中的产品?点击了哪些链接内容?详细了解了哪个产品?客户反复在看哪个产品?这些就是销售展开进攻的最好“销售线索”。

3. 分享最后,佳哥以其6年的“艰辛”外贸路,和大家分享一些心得:

a. 通过笨鸟社交可以知道更多客户行为,知道哪些客户值得跟进、怎么跟进、哪个时间跟进。针对不同的行为,主动推进客户,不再被动等待。

b. 我们目前是恩特和笨鸟都在用,我认为恩特在客户管理这一块,已经够用了,但我觉得那是1.0,现在应该是2.0的时代了,应该有数据、有反馈、有更多的线索、客户应该是更立体的,才能对客户作出更主动的动作。做到人无我有,人有我优吧。

c. 要用好一个工具,关键还是要看人。我在前期推动时也碰到了问题,业务员不太习惯,不愿意改变。我们系统之所以能落实,上策是我想用,帮到大家,下策是要我用,增加工作量。我过往的系统之所以成功,就是真的能帮到大家,所以我想先做好这些常用模板,业务员在这里效率提高,资源多,拿来就能用的,我觉得这个系统就不存在会不会用的问题了。

d. 业务员都不愿意改变。让你的团队成为X团队。不改变的团队,只有死路一条。

e. 如果说按产出来说,不应该叫我来分享,目前我的产出还不是很多。但我的过程可能更有代表性,我也更愿意去找一条适合大家的路,我应该是更接地气吧,在这里互通有无,那句话:想走得快,一个人走,想走得远,一班人走。

f. 我是团队的管理者,可能今天更多的是管理方面的过程,具体实操方面的,在笨鸟每周的课堂以及每个月的低调交流会里面,团队也收获很多。

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笨鸟社交立足社交媒体云计算,秉承以“数据驱动营销,社交改变未来”的产品理念,在社交时代为全球用户提供全新的数字行销解决方案;提供一站式的inbound & outbound marketing 海外行销领先解决方案。

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