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厦门康佳美:以客户为中心,推陈出新,做最好的化妆品包装容器!

发布时间:2016-11-28 18:26:38

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康佳美多年积累了近2万的客户资源缺乏管理和利用,同时,重视老客户的关系维护。笨鸟社交为康佳美提供智能化客户管理、销售线索转化等功能,实现资源的盘活及管理,以及为老客户日常跟进提供可视化的过程跟踪功能。

实现客户转化率提升超过40%,客户复购率提升超过40%,成交周期缩短30%,客户管理和营销的效率提升200%;粗略估计利用笨鸟已获得超过数十个订单。尤其是在“百万美金季”活动期间,通过潜客模型推荐,并快速拿下订单。


2018年4月初,我们再次来到康佳美,与康佳美的业务负责人Rita做了一次周期性的复盘和总结。这一次,Rita反馈的效果,让我们也为她感到高兴。以下采自采访实录。

1、盘活存量客户,优质线索不断

我们前几年积累了很多的客户资源,通过这两年在笨鸟系统里的分类和营销筛选,已经有好几千的存量客户被盘活,并且保持着对康佳美的持续关注。公司里有12个业务员,几乎每天都会保持着笨鸟系统的在线。通过对潜在客户的行为分析,发现优质的客户线索。现在,每天都能有几十条优质的线索产生,有很多都得到了很好的推进和转化。

2、重视营销内容,模板化操作提升效率

对质量的严格把关,对客户体验的极致追求,让康佳美在产品投入上,远超同行。

“我们做产品都会模拟真正消费者的使用状态来检测产品。比如做一个瓶子,不能单纯去看这个瓶子的外观如何,我们还会考虑到客人是要装什么用的、瓶盖是否好用、按压力度的大小、按压一次能出来多少、第一次使用的状态和最终使用完的状态、能否完全用完整个瓶子的东西。这一整套都是要考虑的。我们不是考虑客户的评价,而是更多关心终端消费者的体验感。”

“通过对终端体验、客户需求和关注点的思考,我们将这些内容形成以图、文、链接、视频等组合而成的CTA邮件、Landing Page,便于业务员针对不同的客户线索直接调用模板,通过邮件、社交等形式,送达客户面前,强化和满足客户需求。并且跟踪客户的阅读反馈,通过不同的反馈,开展针对性的营销。”

3、用更超前的市场敏锐度,引领老客户一起成长

作为海外销售总监的Rita,将更多精力放在了对老客户的需求持续满足上。老客户并不是一直不变的,他们也在追求更好用的产品,更满足消费者体验的产品。而且随着设计风潮的改变,消费者也需要不断的看到新东西。这些方面,不能仅仅依靠老客户提出来,Rita和其团队通过主动提升,在引领着老客户前进。

“我自己本身主要的时间还是会花在老客户身上,平常除了与老客户进行密集的互动外,也会去扮演消费者去实际感受市场的变化。然后将我们的感受做成更好的建议方案,与老客户沟通。让老客户感受到我们对于他们,不仅是产品的提供方,更是互相学习和成长的伙伴。对于国外的信息,会利用笨鸟的【发现】功能,了解更多的客户需求,了解国外的最新趋势,我们的很多新客户,都是通过这里挖掘出来的。

4、 “推荐”潜客快速拿下订单,开启新业务模式

笨鸟“百万美金季”活动,作为第一批的报名企业,也是最先尝鲜笨鸟潜客推荐的企业。当时依据模型设置,锁定了欧美和澳洲500人以上规模的企业(具体参数还有很多)。

之所以推荐的采纳率不高,原因在于康佳美对推荐的买家信息有严格把关,必须达到相应规模的企业,且在推荐的企业信息中,要有客户的管理层(C-lever)联系方式。因为对客户的定位很专业,就更加认真和仔细。

拿到这批精准客户之后,康佳美就在笨鸟的指导下,开启了“营销旅程”。推荐转化:成交两个客户,其中一家来自于欧洲的知名企业,下了首笔订单后,很快第二个月就翻单,足以说明对康佳美的认可非常高。通过系统推荐的精准买家,短短40天里,积累了8个待成交买家。

不仅如此,康佳美还就这个环节做了一个数据分析,不论是投入产出比,还是推荐客户建立联系比例,都高于其他渠道,并且成交周期也较大缩短。

 

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而上述说的营销旅程,就是这样一步步快速推进实现的:推荐模型——单发带跟踪——持续获取线索——旅程式的内容营销——自动化周期跟进——自动线索分配——标签分类——EDM

    Rita对笨鸟的潜客推荐总结了如下几点:

1、笨鸟的“推荐”实际上扮演了一个相当出色的信息收集员,通过模型可以定期的完成精准客户的匹配和推荐,无形当中节约了大量的查找买家的时间;

2、推荐的买家信息,重要的在于有关键人的联系方式,这对于我们这些对互联网一知半解的外贸人来说,简直就是个神器。毕竟我们也经常自己找买家,但是想找到关键联系人的信息,几乎很难。

3、既然是精准的买家,我们对待这样的客户,用心程度远高过任何一封询盘,大伙都说外贸转化新客户很难,在我看来主要我们没有把时间花在对的买家身上。

5、三人行必有我师,携手成长,分享学习

我们与笨鸟已经第二次续约了,最大的感受是笨鸟在给我们带来很多新的思维和理念。不仅在市场营销方面有着足够的专业度,运营服务业都很到位。定期的上门指导,还有笨鸟课堂、训练营、OS等形式的培训,让我们学到很多知识和技巧。我们也已经习惯了笨鸟在日常工作上的操作模式,获得了不错的效果,也希望笨鸟社交能够有更好的发展,我们也将一路相随。


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