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深圳法马:MTIS回顾 | 要把时间花在对的人身上,看看哪些人定了他们的交通设备!

发布时间:2017-11-11 16:05:23

MTIS(Marketing Technology Innovation Summit)营销技术创新峰会,是笨鸟社交创办的,针对出海B2B企业提供最新营销和技术支持的创新峰会。10月,深圳市法马新智能设备海外事业部负责人,罗映平,来到了笨鸟社交MTIS峰会深圳站分享外贸的心路历程。法马主要业务是做交通信号灯和交通控制系统,从05年便开始进入外贸市场。    



选择笨鸟之初,由于考虑到在近几年中,传统展会和B2B平台在外贸环境中效果开始不如从前,于是公司从2016年开始寻求新的渠道,也刚好了解到了笨鸟,通过深入研究笨鸟的核心思路后,与自身的需求一拍即合。截止目前,法马通过笨鸟系统已经陆陆续续成交了一些订单,也有效地激活了一批“僵尸”客户。


通过笨鸟系统,制造有效的销售线索


峰会的现场,罗总针对外贸中最常用的邮件展开剖析,为大家分享如何将邮件做好、做精。在笨鸟系统中,我们可以制作个性化的营销邮件对客户进行筛选和分类,通过哪些是回复的,哪些是打开的,哪些是点击链接的这些不同类型,对每一类客户再进行相应的跟进动作。做好客户分类后,就进入到了销售漏斗的层层推进过程。法马的团队成员会根据不同阶段联系人近期的动作来划分,处理事情主次轻重很清晰,做到了真正把时间花费在有价值的客户身上。


罗总以一个成交客户为例,一步步分析了最终完成订单的过程。通过笨鸟系统,法马发现,客户一开始在反复查看营销邮件,并且还通过邮件来到了官网查看产品的详细介绍。这些信息对于法马来说是以往从来不知道的。诸如此类的线索还有很多,而笨鸟在很大程度上帮助了法马制造销售线索,并且更深入地分解客户需求,而能够抓住客户的心,拿下订单也就不是难事了。


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主动了解并挖掘客户需求,提升转化


客户的询盘、回复,都是客户告诉我们的显性需求,当然,显性需求也会同时呈现给同行。而客户如果点击了邮件的产品链接、看了官网的某款产品等等动作,这些都属于隐性需求,而隐性需求需要自己去挖掘。通过笨鸟系统,客户的隐形需求不仅可以得到激发,还可以通过客户的行为追踪挖掘出来。罗总总结的笨鸟核心思路,就是围绕“对的人”,也就是意向客户的产出,以提升订单转化。针对“意向客户”,法马从三个方面来做:


第一、“去粗取精”,比如法马的8000个客户资料,很多是很久以前不精准、不完善的信息,而首要任务就是把那些没有价值的进行剔除,做客户资料的提纯;


第二、分清主次,持续做联系人分阶段工作,处理客户有明确的优先级,始终把时间花费在最有价值的客户身上;


第三、分析线索,关于线索制造和线索分析,核心在于意向客户的产出,针对客户需求进行定制化的推进。


找到对的人,并把时间花在对的人身上,找准对的人的喜好,这也就是我们常说的B2B的真正含义其实是business people to business people了。用心,才能将客户追到手。


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