变化的市场,不变的外贸人

发布时间:2016-11-07 15:15:24


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Amy,实战16年的外贸资深人士,现任厦门恩柏箱包的外贸总负责人。从早期做工艺品,到转行做箱包;从一个国外公司的采购办到自产自销的箱包公司;16年,市场一直在变,不变的是她的外贸前进之路。


外贸鼎盛直至洗盘的转型之路


2000年,国内外贸行业还是鼎盛时期,参参展会就能拿到雪飞一样的订单。那时在做工艺品出口的Amy,每次参展也能轻松拿到3、50万美金的订单。有些企业则平均每次都能拿到150万美金的订单。用Amy的话来说,那时订单倒追着,生意真的挺好做。

过了几年,随着入业者增多,市场模式的更替,整个外贸行业开始洗盘。身为劳动力密集型的箱包行业,则因为原材料及人工成本的上涨,越见疲乏之势。国外订单开始向东南亚工厂转移;反观国内,则是竞相压价,无序竞争。在此之际,Amy决意带领恩柏开始电商转型之路。

转型之路,并非一帆风顺。在Amy进入恩柏之前,公司就曾尝试过电商转型,结果因为平台成效不高,而中断合作。但Amy认为,电商转型是那时的主流趋势,不进则退。因此,他们重新合作阿里平台,同时仔细研究排名规则,并聘请专人进行SEO引擎优化。两个月后,公司排名大幅度改善,曾一度排在首页的前三位置。至今,在无需太耗费人力的情况下,也能保证公司产品排在平台的前两页。每年都会有20多个中小客户,及一个大单客户产生。


品牌之路,适合但不是唯一


即使通过平台获得询盘,但仍会遇到同行价格相争的局势。在Amy看来,走价格战还是品牌战,在于企业自身能在哪个领域资源最大化,做成行家。

恩柏,基于自身的资源调配和规划,决定对自己的产品做精做专,舍弃了价格优势,拓展自己的品牌之路。然而,价格抬高后,有些老客户就会受不住了,如果坚持不妥协,势必会面临老客户的流失及新客户急需开发的压力。但在Amy看来,不熬过阵痛期,就会一直陷入价格战中,无法脱身。

为此,Amy选择在价格上不委屈,她认为只有在价格上保持一定的利润,才能确保产品及技术研发的持续进行,如果没有设计只是代加工,最终还是打价格战;另一方面,即使国际上一些大数量的订单已去到东南亚,但是,一些中小型的定制类订单还是留在了中国,过硬的设计及产品技术能力,才能获取合作和转型契机。

经过半年左右的阵痛,恩柏的品牌之路开始略见成效,订单开始接踵而来,同时也有了自己的市场口碑。


二次转型,时势所需


现在,恩柏公司正在进阶欧美市场,开始与有实力的国外企业合作,推广自己的品牌。但对于现有的电商模式,他们开始出现疑虑:

1、电商平台的流量红利正在消失,而同行竞争者却一直涌入,整个排名流量成本都在走高,企业利润更进一步压薄

2、电商平台的发展走势,与恩柏自身定位出现了分歧。在Amy看来,平台正在往国际商城的方向靠拢,小额而零散的订单会持续增多,而恩柏自身定位是走中性B端企业市场。

于是,Amy开始留意市场新的动态,寻求转机。在了解到笨鸟社交的海外社交商业模式下,Amy果断在1个小时内,就决定进行合作。并调出部分公司主力跟进笨鸟社交平台运营,于今年成功开发到了两个大客户。

这两个客户,恩柏是通过笨鸟社交的“发现功能”开发到的。在和客户成为社交好友之后,

不仅通过邮件和客户取得联系,同时还经常与客户进行社交互动,无形中与客户拉近了关系,彼此慢慢建立了信任。

社交商业模式的初试成功,对于恩柏来说,是公司主力开始转型的节点:

一方面,他们开始将公司的主力逐步从电商平台抽出,往社交平台转移;

另一方面,他们将社交运营纳入人员的绩效考核之中。每日从笨鸟社交平台开发客户、发布社交动态、设置客户追踪等,都变成量化的指标。

对于社交媒体的运营,Amy坦言这是一个需要“悟”的过程。就和国内微信运营一样,你必须持之以恒地去做、去积累,你才能慢慢领会这个过程,知道如何优化,如何吸引客户,不断往利于自己的方向靠拢,厚积薄发。


空杯心态,拥抱变化


16年的外贸经历,Amy最大的感悟之一就是,对新事物的尝试和接纳。

就如社交商业模式一样,大家都知道是有效的,但很多人仍旧选择观望,不敢尝试。而Amy却觉得,每家公司开发都有预算,不用在这就用在那,既然如此,为何不去尝试新事物,跟着时代走呢。第一个吃螃蟹的人不会太差,而且往往能够获取行业的第一手优势资源。


对自己要狠,又要狠得坚持


另外,Amy觉得,尝试新事物的勇气有了,但坚持也很重要,要舍得对自己狠。

Amy自言:所有工具只要存在都有其价值,要用就要物尽其用,坚持所用。蜻蜓点水,你永远找不到自己可以收益的地方。一家企业没个3到5年就想要赚钱,那基本就死在第2年了。那时恩柏决定从采购办变成外贸公司,第二天开始原西班牙公司的询盘就一封就不回了;决定品牌转型,就不再用价格挽留老客户;决定使用笨鸟社交平台,就设立专人负责,只给他这个开发渠道,没有其余选择。干脆利落,不拖泥带水,熬过阵痛,就是一个新的进阶。