首页 > 笨鸟大学 > 【营销思维】如何穿过B2B市场营销的迷雾: 碎片化信息数据+碎片化沟通渠道=碎片化市场营销

【营销思维】如何穿过B2B市场营销的迷雾: 碎片化信息数据+碎片化沟通渠道=碎片化市场营销

发布时间:2016-03-29 09:59:01

碎片化信息数据.jpg

碎片化的信息数据联通成就了无时无刻,无处不在的互联网。然而对于传统的1对1,面对面互动的客户关系管理,却造成了极大的挑战。传统客户关系模式面对的问题是,面对越来越分散的客户群体,如何在新形式下,使用自动化科技与技术推动新一轮B2B市场营销。


为了获得所需的资讯,从不知名的消费者到长期合作的客户,营销者已经越来越少地依赖面对面的沟通方式。营销者相应的解决手段是:基于客户的“兴趣行为”,利用移动设备作为武器,保持和客户无死角的紧密联系!


有意向的采购商,他们通过互联网,不管是处在舒适办公桌前、家中、还是旅途中,都能获得大量详细的所需信息。


与之对应的是,营销者需要通过“数据驱动结果”或移动优先,形成全渠道覆盖的营销模式,让采购商持续不断地收到或研究到营销的主体内容。

 

从另一角度来说,客户关系管理者常常怀疑自己,通过自动化的营销方式虽然影响了潜在的客户群体,但是否会放跑真正的客户。(熙中注语:现今的大多自动化营销方式,做的更多的是无差异化营销。虽然会在一定程度上,建立品牌知名度,影响到你的潜在客户。但由于缺乏个性化信息,而无法进一步推进客户。客户需求可能随着时间延迟而消失,或者被其他供应商吸引而满足


对企业来说,大规模的进行个性化营销,即将大众营销深入到个人层面,是需要企业将传递给个人或小群体的信息,进行切片化传递(熙中注语:即分行群体、个人的需求,进行精准化或个性化的信息覆盖)。犹如财富管理、资本市场、商业银行业务或保险类公司,注重对企业型客户进行B2B分割式的客户群体管理。

 

说得容易做得难。自动化市场营销领域呈现出碎片化的形态熙中注语:将个性化营销与自动化营销结合,面临的不仅仅是个性化营销,本身所呈现的信息个性、零散化;还由于现今营销渠道多样化、移动无缝隙化,自动化的营销模式本身也是呈现出碎片化的--尤其是,潜在客户和我们产生互动的渠道和设备,犹如爆炸式般的多样化。我们看到的数据呈现碎片化(零散而大量),尤其是在一些跨国公司当中。他们的数据库,就像是刚搬完家后,放在阁楼里一摞的盒子。我们不确定是否可以从这些数据中获得什么,但仍旧觉得它们必不可少。


 然而,我们需要明白,能够帮助你找到,真正最有价值的客户兴趣行为的钥匙,是时效性和准确性高的数据。这些数据或来自互联网,或来自其他的渠道。而关于你潜在客户的最有价值的数据,是具有极强的个性化特征,又碎片化地散落在各处,同时,这些数据本身又是不具备身份标识的,但它又能为你带来与客户的下一次成功交互。(熙中注语:在大数据的今天,信息数据的呈现是爆炸式的,我们是很难做到每个数据都有明确性的身份标签、或者准确的行为反馈。但,我们可以通过动机等分析,先行筛选出大量的真正目标受众,再在这些数据的基础上进行消费行为分析、需求分析等。在避免数据陷阱的情况下,得出个性化的行为分析


因此,我们要停止建立客户的360度无死角的行为画像,而开始思考从老客户或潜在客户的角度出发,做营销目标分析,从而建立起与客户有意义的互动,及最佳的客户体验。

 

技术领域也开始渗入到碎片化营销领域--大部分企业都加入了营销自动化的领域,不管是B2C和B2B行业,都开始采用云服务解决方案,且这一趋势还在加强。我们早前看到Teredata收购Aprimo,IBM Unica收购Silverpop, 甲骨文推出Oracle Eloqua, Salesforce 收购ExactTarget,以及快速发展的Pardot都体现了这一趋势。Pardot更是重视在客户管理基础上,从市场、销售和服务三个方面,理清客户价值线索。我们也希望Pardot能够更加成熟,成为一个全新的B2B营销平台,尤其是对于一些已经使用Salesforce,却只能把他当作一款CRM管理工具的公司。当销售机会变得越来越小时,市场营销却不会停止,它贯穿在客户/客户关系的整个生命周期里。因此,紧紧将营销驱动同客户关系建立、客户服务及客户反馈结合,可以带来最大的价值!

 

通过客户兴趣追踪技术,结合碎片化的市场营销驱动,能够更好的掌握你真实所需的客户情况。例如,内容营销变得越来越重要。因此获取并归类相关客户反馈信息的能力、引导各种消费者情绪的能力变得极其重要,这些能力为那些通过电子邮件、移动网络或信件传递内容的品牌带来了全新的发展机遇。而基于已有客户IP,提供相应互动交流沟通的方式,更是吸引大家的目光。

 

在B2B行业和客户定位中,都需要将客户兴趣与客户所处阶段结合。通过客户与你建立的关系,掌握客户的购买行为和兴趣爱好,这两点能帮助你从先前的互动交流中,获得最有价值的信息。通过付费的各式平台,将潜在客户目标触点放大,帮助消费者和品牌商建立更清晰的接触方式。

 

总结以上,以上各个方面帮助市场营销人员,将原来简单的销售周期扩展为一个巨大的潜在客户领域。今天的营销自动化工具可以追踪客户访问官网情况,将客户动作和行为特征连结成最终的客户兴趣行为。接下来,营销人员就可以推断确认下一次出现的重要信息或客户触点,最终成功的完成商机转化。

 

我们理解大家在碎片化信息数据整理,及使用不同类型营销平台时所体会到的挫败感。


我们的营销系统能够通过信息汇总,帮助您分析企业当前的营销能力;结合企业市场营销和企业目标定制增长计划,在营销渠道提出建议;通过数据和技术帮助企业达成营销方式的转变。

相关文章

如何让客户找上门?其实你只差一个工具!

在球迷眼中它是世界杯的亚洲之光,在外贸人的眼中又是一种身份!

菜鸟都能玩转大数据,这个方法你竟然不知道!

如何避免你的邮件石沉大海?

巴西,不仅是世界杯的夺冠热门,也是中国外贸的种子选手!

广交会归来,我已开启收割模式,你呢?|展后篇

广交会,为什么我的展位门庭若市,而你却门可罗雀?|展中篇

春季广交会来啦,让新套路给你展会的效果翻倍吧

【营销思维】三分钟快速理解什么是销售线索

好书推荐:6本提升企业销售线索营销能力的书