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外贸小订单时代的来临,请冷静应对!

发布时间:2016-10-05 14:13:01

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在金融海啸来临的时候,绝大多数的中小外贸公司还沉浸在粗放型急速扩张的激动之中,很少有外贸公司未雨绸缪,在营销,品牌和创新等方面积累足够的能力和储备。一旦危机到来,突然发现自己没有了立足之地,对客户和工厂的控制力较弱。过去接大单习惯了,面对越来越多的小单,就像鸡肋一样,做也不是,不做也不是。更大的问题是大单已经濒临死亡,未来就连小单竞争都竞争激烈。外贸似乎陷入了两难的境地。当然,对于大多数外贸企业,依然还是想从中找到逆袭的出路。面对已经变化的市场,外贸企业已经需要做些调整和改变了。


碎片化如何产生?


中间贸易商由于市场信息透明而逐渐丧失生存基础,传统供应链必然扁平化,直接销售给终端客户和紧靠客户端的零售商将越来越普遍,这是导致需求碎片化的根本原因。现代物流飞速发展将进一步推动这一进程。因此信息化导致扁平化,扁平化导致碎片化!这是对需求碎片化的理论解释。

金融危机后,世界市场需求开始萎缩下行。在出口商,国外多角色互动中,市场需求出现了和以往不同的新特征:市场需求的碎片化,突然性和不确定性特征逐渐显现。


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需求的碎片化是最主要最重要的表现特征。主要是指国外大B在不景气条件下采购更加谨慎。订单从以前的集中和计划到现在的分批和随机。同时,互联网的普及,电子商务迅猛发展,一定程度上促进销售流程的扁平化,在大买家消极的时候,小B反而异常活跃起来。因此和以往相比,小订单急剧增多就决定了需求的碎片化。

很多人认为金融危机后,国外市场萎缩和低迷,国外的客户订单分批次了,变小了,不再是以前有计划的大单,从而得出市场需求碎片化。这种结论虽然对,但是很片面的。金融危机,市场萎缩不是需求碎片化的充分必要条件,而供应链扁平化则是。前者对需求碎片化的影响是暂时的,而不是根本决定性的。


碎片化的本质是国内贸易和国外大B争夺小B的战争。


所谓小B就是紧靠最终消费者的中小零售商。传统外贸是单向,互动性不强,供应链长,参与角色多;而现在跨境电商迅猛发展,使得外贸供应链出现多元化并存现象:既可以直接销售给最终的消费者(市场份额很少,基本忽略不计),主要模式还是小额批发(小订单主要来源),即销售给小B。这两种出口方式都互有优劣,一方很难完全吃掉对方。目前,无论从社会发展现实,规模经济效益,以及传统经济发展的惯性等等,都决定了传统外贸供应链依然是主流,或者说,扁平化碎片化进程将是渐进的。


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决定小B行为是比较成本。


一方面小B通过网络很容易找到国内供应商,可以看到最新发布的产品,产生采购冲动;但这种直接交易的成本不见得是最省的:不能得到大B那样的价格,外贸流程复杂,反应时间长,小额物流依然昂贵,而且从大B可以得到信用和本土化服务,这对小B吸引力也是不小。因此,小B需要综合多种因素考虑才能决定采取何种方式。

从实践操作来看,这些小订单是不怎么稳定的,回头频率偏低。主要原因是交货问题。用空运太贵,用散装海运时间不确定,经常拖延很长时间,甚至丢失。还有质量问题,国外客户经常投诉,付款时候手续费很高等。小订单容易出问题,客户满意度不高。

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另外,市场需求在碎片化的同时,还表现出突然性和不确定性。突然性是指要么不要,要么就要得很急。打破了以往产供销的季节性和计划性。不确定性是指一直好卖的产品需求突然死掉,或者按照道理推测同样好卖的东西市场反映平平。在这样的条件下,基于历史销售数据的采购预测和计划变得非常困难。需求错位的库存不断扩大是困扰目前销售的主要问题。


如何应对小订单 ?


既然碎片化是一种趋势,那么工厂首先要积极挖掘潜力,重组采购和生产模式,尽量减少最少起订量,增加接小订单的能力。简单地说,能少做就少做。但前提不是牺牲规模经济和最大生产能力为代价的。碎片化生产依然需要满足工厂的现有规模和生产能力,确保工厂正常健康运转,而不是走向极端或相反的模式(外贸公司或许可以)。

或者说,这种反应不是简单的减少MOQ,未来基于需求碎片化的生产不是简单的小量生产,通过对碎片化需求集中整合的定制化生产依然是规模化生产,制造业规模生产理论依然成立。只是要求企业如何在IT支持下如何实现碎片化需求整合形成规模生产,然后再实现碎片化营销和物流,这才是关键之关键。

首先要根据工厂实际情况做好小订单规划。婚纱可以把最少起订量定为一件,但是对手机生产线来说则是不可能的事情。由于商品的内在属性不同,决定了工厂对碎片化的反应是不一样的。工厂应该立足自己的行业和产品,深入地分析互联网和电子商务所带来的具体变化,是否决定柔性化生产和个性化定制,并且需要做到什么程度才最适合本企业。

接不接小订单,要看工厂实际情况。无论是出于何种目的,最终都是满足工厂利益最大化的。如果工厂能根据以往经验备有一些现货,接小订单是非常好的,若是想做品牌的效果会更好。有时候工厂空闲,也会接一些小订单。但是对于工厂来说,如果要接,需要好好规划,千万不要捡了芝麻,丢了西瓜。


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因此,不同的工厂,不同的行业和产品,在对待小订单态度上应该是不同的。如果工厂在行业中竞争力很强的,和国外大B有良好合作关系的,那么对小订单不需要那么眷恋。而外贸公司则可利用自身优势,多接一些小订单,不仅无害,反而在培养客户和市场上大有助益。

其次,要加快反应速度。由于小订单具有突然性和不确定性,需要提高传统供应链响应速度。以往那种一个月,60天或者更长的交货速度肯定是不能适应的。工厂需要重新对原材料采购和库存进行调配,对生产线和工人重组,业务员需要对小订单进行灵活安排,如大单配小单,小单积累成大单,好卖多生产等等,多方面下手,加强产供销协调和效率,最终目的是踩准市场的节奏。

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