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数据驱动客户成功,笨鸟社交定义客户成功新模式

发布时间:2018-04-04 16:06:26

“客户成功”这个概念,最早由Salesforce提出并付诸实践,这家作为全球最大的SaaS企业,用其产品和服务践行着客户成功理念,并从中受益。

作为国内较早将“客户成功”概念引入的企业,笨鸟社交深刻理解“没有客户成功,就没有我们的成功”。凭借 “全球化销售线索推荐平台”和扎实的客户成功运营,笨鸟社交正带领超过2000家企业,在实现成功的道路上,一路狂飚。

用“客户成功”,成就成功客户

对于绝大多数跨境B2B企业,实现成功意味着获得更多高匹配度的客户资源,促成更多成交。这就决定了以结果为导向的产品和服务思维,才可以真正为企业带来成功的可能性。

大多数企业的客户成功团队,都是在有了几百上千家客户后,由客户服务转型过来。而笨鸟社交,从创立伊始,便将客户成功基因植入客户运营中。甚至在产品还未面世时,我们的客户成功团队就已经成立了。

截至2018年,笨鸟社交已经在深圳、上海、广州、宁波、杭州、无锡等9大城市扎根并开花结果。短短4年的发展,可谓速度不慢。但是相比互联网的快速扩张模式,笨鸟社交却以另一种“小步慢跑”的方式,不骄不躁的深耕着市场。

客户成功在笨鸟社交看来,理解为——不追求扩张速度,而是做一个市场,成功一批企业;不追求渠道代理大力扩张,而是合作一个,复制成功一个;不追求营销高举高打,广告铺天盖地,而是注重口碑树立,让客户站台代言,扎扎实实积淀市场。

紧抓市场痛点,让一部分企业先成功起来

国内跨境B2B,以中小企业为主体。而中小企业的刚需是如何实现更多成交,而非客户信息的管理。

企业的管理效率是以尽可能少投入获得尽可能多产出。但比管理效率更重要的是经营效益,它是企业生存与发展的基础。一家良性的公司,应该70%精力关注经营效益,30%精力关注管理效率。

回观国内跨境B2B的发展,长期以来,以推广获客模式,令外贸市场竞争趋于饱和,也越来越同质化。长期市场营销积累了大量潜客资源,为了管理和批量联系,企业使用CRM和EDM等各种营销管理工具。

然而直面真正痛点,如何在持续营销推广的基础上,提高订单转化率。笨鸟社交将销售线索概念融入B2B营销思维中,从销售线索制造,到线索挖掘与分析,再到价值客户的浮现与转化,让企业抛掉过去一味回询盘、等客户的“撞单思维”,真正掌握客户行为和意图,获取客户真实需求。实现在对的时间,和对的客户,说对的话。

利用销售线索,精准锁定理想客户,快速实现客户转化。提升外贸企业订单转化和工作效率,让生意变得简单化。

让线索创造价值,让企业获得收益

据不完全统计,仅2017年笨鸟社交共计为所服务的2000+客户,提供了超过150万条高价值的销售线索,这些线索分布于全球171个国家和地区,其中“一带一路”国家占比34%,保守估计直接创造的交易金额为1-2亿美金。“保守预估,2018年这个数字将有可能翻两到三番”,运营中心钟总信心满满的说。

厦门熠轮贸易邹总表示,“通过笨鸟社交3个月实现40%以上的业绩提升”。深圳卓兴电子的外贸新人Tina说:“作为刚毕业的新人,利用笨鸟社交实现月均产出20多订单,从一个新人快速成长为业绩排行第6位(共30人)”。上海力康集团海外事业部刘总说:“通过笨鸟社交销售线索模式,成功拿下200多万美金的俄罗斯政府项目。”这样的案例不胜枚举。

用数据驱动客户成功

早在2015年,马云曾说过:“现在迎来的这一次技术革命是IT时代走向DT时代”。数据成为核心资产被企业越来越重视。数据将成为驱动客户成功的关键要素。

相比国内多数数据公司以海关数据为基础,或采用数据代理,或采用合作形式,寻找如邓白氏、Hoover‘s、Avention等国外数据公司,在数据延伸和原创能力较弱。

笨鸟社交斥巨资投入数据研发和人才建设,有着业内最高的数据研发投入。我们的数据核心团队有来自谷歌、微软、IBM、甲骨文、华为、360、阿里巴巴等资深数据科学家,并获得微软加速器的大力支持,具备业内先进的数据挖掘、解析、建模、算法优化能力。并搭建了拥有自主知识产权的数据挖掘和监控体系,推出了Archimedes智能引擎,同时与第三方数据公司建立了广泛的合作体系,数据能力可以列入全球靠前位置。

只有打通数据,建立全面宏观的数据网络,才可能具备线索挖掘和推荐的基础,而软件或系统,只是应用层面的工具,缺失了背后的数据支撑,就缺失了最大的驱动力。

回归商业本质,大家赢才是真的赢

一直以来,笨鸟社交坚持两手抓,一手抓好产品,一手抓好客户成功。

“我们在产品和客户成功上都投入了巨大费用。反倒是销售和市场的投入很少,我们很多市场口碑和传播都是客户自发的。相比较市场发展步伐,笨鸟社交放缓脚步在客户效果上,做深客户效果”,市场中心杨总说到。

对于市场,笨鸟社交坚持主抓直营市场的成功,对于渠道的考评非常严格。“没有不追求市场占有率的公司。但在市场拓展中,有很多主动寻求代理笨鸟产品的,但都因运营能力没有达到我们标准,被我们拒绝了”,渠道负责人李总如是说。笨鸟社交关注授权渠道市场客户成功,力度与直营市场一样,甚至要求更高。“想要渠道获得长远收益,一定不能追求赚快钱,我们要做到开放一个市场,就必须成功一个市场。

正是对客户成功的一腔赤诚,笨鸟社交将对跨境B2B痛点的深刻理解,用不断迭进的产品和落地的运营服务,携手志同道合的渠道伙伴们,不惜代价的付诸于客户成功。这份成功,属于客户,也属于每一个笨鸟人!

文章来源:http://tech.china.com/article/20180403/kejiyuan0326120252.html


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