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广州安明利:初入舞台灯光行业心得,知客户之所需,急客户之所急,

发布时间:2018-06-28 18:27:42

2017年9月初入舞台灯光外贸行业,便开始使用笨鸟系统。Tamara之前也仅有半年多的外贸精力,没有过往经验的支持,也少了固有思维的局限。当要把展会来的客户名片、老业务邮箱里的客户资料,以及自己整理展会杂志里的客户,全部都导入到笨鸟系统里时,面对不小的工作量,明明知道是夯实基础工作,但也难免会有些小小的心理压力。好在勤奋的Tamara很快完成了这个阶段。

一开始功能了解的不够透彻,就主动咨询笨鸟的成功运营经理,从容易上手的功能做起。在成功经理的指导下,利用CTA邮件与客户建立初联系,利用客户动态线索跟踪。在接下来的这半年,这些功能让Tamara受益匪浅,她笑称“至今还觉得这两个功能,真的是客户订单转化最强大的利刃。”

 

1、抛弃低效的开发信

像其他新人一样,手里没有一个客户是非常着急的。没有使用笨鸟系统之前,除了阿里巴巴这样的平台之外,想要获得询盘,最主要方式就是发大量开发信。很多外贸新人从公司那里拿到不少客户资料,由于不明确客户的需求,只好一遍遍地发最普通的开发信。一天能发三四百封邮件是家常便饭,结果却是邮箱因为滥发垃圾邮件,而被系统关闭发外域邮件功能。

我们总是说客户很少回复,其实换位思考下,这些客户每天会收到多少来自中国同行的开发信?那么多的邮件里,你凭什么能脱颖而出?没有亮点,而且客户还要去各种平台找你的信息,有多少客户有耐心找下去呢?这么想来,客户不回我们的开发信很正常了。

 

相比老同事们发开发信,都是简单地堆砌图片和文字,又害怕因为文字过多而被认定为垃圾邮件,在具体操作时束手束脚,往往不能很好地展现产品优点。但是有了笨鸟的邮件营销模板之后,这种问题就得到了极大改善。

如果因为害怕邮箱被封而减少发信频率,又会因为发信太少而没有询盘,外贸新人的矛盾心理,的确很矛盾很纠结。

 

2CTA邮件让营销得心应手

一个全新行业,想要在行业中“混个脸熟”,绝非容易的事情。好在入职后便开始使用笨鸟系统,从CTA邮件营销功能开始,上述那些“痛点”都不存在了,不仅工作变得非常简单,而且邮件变得更美观和有吸引力,客户的反馈也大大增加了。

从一开始的随意排版和图片组合,到高质量、详细有序的产品介绍邮件,Tamara不断学习和提升营销邮件的设计,得到的最好回馈就是不仅询盘数量明显多了,而且大大提高了效率。因为一个营销模板做好之后可以反复使用,一次营销1500多个客户,只需要几分钟就搞定了。

 

短短一段时间,之前整理的那些很初级的新客户,甚至很多是从展会杂志上录入的信息不明确客户,通过2-3轮的营销筛选后,快速客户分类,建立标签,对于不接受群发的客户进行有规律地单发,这样就能确保客户都能收到邮件。最直接的效果就是经过筛选的客户列表,送达率达到了96%,加上不断改进的标题和内容,大大提升了客户打开营销邮件的比率。

 

笨鸟社交CTA邮件1.png

 

3、简单高效的自动化营销操作

不论是CTA邮件,还是活动营销,Tamara可以根据产品组合成多种不同的模板,并可以添加公司官网、邮箱、Facebook主页、视频等链接,增加了客户通过邮件的交互机会。

同时,在笨鸟运营的指导下,打造Mail Group邮件群模板,制作热门产品单独营销、热门系列产品营销、全部产品的目录册邮件、全部产品的报价邮件、公司介绍详情邮件等。这样一旦客户有了后续的回馈,笨鸟系统就可以自动根据跟踪或者客户的邮件回复快速做出响应。

笨鸟社交CTA邮件2.png

 

4、提升十倍以上的询盘获取能力

相比团队之前传统群发邮件的时候,基本一周只有1-2个询盘,但是随着使用笨鸟邮件营销系统越来越熟练之后,一次邮件营销,两天内有8-10个询盘,而且基本一直维持着有新客户的询盘产生。因为目前1000多个客户里,每次营销后,确定会每封都看的客户大概有200个,如果将这200个都成交的话,将是非常惊人的订单数目。

而且,更惊喜的是,除了展会上有不少陌生客户主动找过来,平时也有很多客户主动发邮件过来,后来才知道,发给客户的CTA邮件,被客户分享给了他们的朋友,就这样,口碑传播,带来了更多潜在客户。

 

笨鸟社交CTA邮件询盘.png

5、笨鸟独特的销售线索跟踪功能

在没有笨鸟之前,每次回复询盘,就会迫不及待附上很多展示产品信息的视频或者详情页,恨不得把整个公司摆在客户面前让客户看。但是这样并不清楚客户有没有真正了解过,其实很多时候都进入了客户的垃圾邮箱,但是我们又不知情,还在苦苦等待客户的回复。

自从有了笨鸟的跟踪功能之后,不仅可以知道客户有没有打开邮件、什么时候打开、一共打开了几次、是不是集中的在了解、有没有进一步到官网或者社交主页了解等,大大提高了工作效率。

而且,很多时候你看到邮件被客户反复查看了,但是没有回复你,这并不代表客户没有需求,就像最开始说的,当展会的时候,很多客户主动找过来的时候,就知道之前的积累多么有价值了。所以,跟踪让我们不再盲目的去发邮件,也不再盲目的去催客户,盲目的给客户推销他可能并不感兴趣的产品。

 

和大家分享几个切实的客户案例(考虑到信息安全,所以客户姓名隐去了)。

A、确保客户收到了你的邮件

大家都知道很多时候好不容易有了询盘,但是回复之后却没有下文的痛苦。究其本因很可能是邮件根本没有到达客户的收件箱,但是现在有了这个功能就不再害怕客户收不到我们的反馈了。

通过笨鸟的系统,大家可以清楚地看到哪些邮件客户打开了、哪些邮件客户没有打开、没有打开的邮件可以再次发送以确保客户真正收到你的回馈。

B、知道客户的心中所想

一个销售最高的境界就是知道客户想要什么,知道客户在想什么。有些人会说,你连客户邮件看没看都不知道,怎么能知道客户在想些什么呢?

是的,现在笨鸟可以帮我们知道客户什么时候看了我们的邮件,可以知道客户什么时候点击了我们的官网、视频、我们的FB主页。

案例一:

 

笨鸟社交销售线索.png

大家可以看到,通过这个行为跟踪,客户116号和117号对我的开发信产品产生了极大兴趣,分别反复查看并且点击网页链接,此时我添加了客户的Skype。之前其实也有添加过,但是客户没有同意,但这次是在客户点击了网页链接之后,所以客户马上就同意了好友申请并开始在Skype上接受了我们的来厂邀约。客户117号就确定了来公司参观,124号就下了样品单。在测试后,227号客户追加下了一笔5.5万美金的订单。

如果当时不知道客户对产品产生了极大的兴趣,就不会添加客户的Skype,也不会在闲聊中知道客户会马上到中国来拜访其他工厂,也就不会有这个三十多万的订单。现在客户已经成为了我们的长期合作客户,一切都是从了解客户的行为轨迹开始。

 

案例二:

笨鸟社交销售线索2.png

 

2017年10月份因为CTA邮件,挪威一个比较大的经销商客户主动添加了我的skype,希望做我们的一款点控产品的产品线,这个客户之前一直在Skype上有交流,但是中间12月份以及1月份和客户失去了联系,客户不再登录Skype,发邮件客户也不再回复,看样子像是找到了新的供应商。

如果按照之前的传统外贸方法,如果客户两个月还没有回复,基本这个客户就会被遗忘了。但是根据笨鸟的追踪系统可以看到客户还是会两三天就查看一下我的邮件,于是整整两个月都没有放弃对客户的问候以及邮件开发。客户终于在2月8号回复了我,现在已经在确定样品单的付款事宜,已经建立了长期合作的关系。客户主要负责北欧的舞台灯市场,现在已经计划建立我们产品对应的挪威官网,在样品单之后会下批量单,大概一年会带来100-200万人民币的订单数额。

 

案例三:

 

笨鸟社交销售线索3.png

从去年10月底开始给客户持续发送CTA邮件,之前客户一直没有回复过邮件。大概发送了三四个月之后,发现这个客户在3月6号-3月12号期间反复查看我的邮件,我确定了客户强烈的兴趣,于是找到了客户的手机号跟他直接进行了沟通,直接解决了客户的疑惑和问题。之前因为客户在我们的合作伙伴的网站也有看到我们的产品,怀疑产品并不是我们自己公司生产的,所以一直犹豫不决反复对比,加了客户的skype之后很快就和客户解释清楚,并通过视频和图片向客户展示了我们的生产车间和展厅,极快推进了整个沟通进度,现在也在安排样品单的付款。

有了这个跟踪功能之后,我们随时都能知道客户的想法,可以及时跟进、及时沟通,这样了解客户所想,想开单简直是太轻松了。

 

6、乐分享,悦成长

有了这两个功能,几乎所有业务都能把手头客户资料最大可能地转化成订单客户。从用笨鸟到现在,1400多个客户至今已有800多个客户会定期浏览Tamara的邮件,其中来往邮件客户100多个,已下单和确定下单意向客户50多个,Tamara真正实现了外贸业务从0到1的变化,也让这样一个外贸新人完成了从收入和成就感的双丰收,从2800的底薪到到半年间实现1万多的突破。而这,仅仅是开始!

感谢笨鸟这个平台,也感谢我们的蔡总选择了笨鸟这个平台,希望更多的外贸人也能跟笨鸟一起越来越好。


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