成功案例:厦门某服装企业

发布时间:2017-06-14 17:27:36

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公司名称:厦门某服装企业

成立时间:2008

企业规模:年营业额数百万

合作前:

一、企业业务情况概览:

1.    CRM 里50000 个客户资源,且来源有些杂乱;

2.    LN 里面2000+ 联系人;

3.    邮件到达率很低,估计也就30% 左右,每个月只有零散的几个邮件回复。2014 年至今,每个月都能有1-2 个客户持续跟进,但很难把单子跟下来。

4.    2014 年,B2B 平台上每个月大概会来40 个询盘,2015 年的B2B 后段,无新客户的产生,一直维持着对固有资料的再开发。

5.    2014 年,一个外贸业务员跟进这40 个询盘,发产品目录和报价;2015 年,一个业务员每天500个开发信,坚持到年底。


二、日常业务过程:

1.    CRM 存量客户:好几年都在跟进这些客户,经常出现中断,前前后后大概5-6 年时间,中途也换了一批批业务员,居多都是发发开发信;

2.    LinkedIn 上大部分时间在找客户,建立联系后邮件跟进;

3.    facebook 很生活化,但很少去了解客户的信息;

4.    2014 年获得340 个询盘,23 个样单,1 个20 万成交客户,全年400 万业绩,其中还包含一个老客户超过300 万单子;新客户成交周期需要半年以上;

5.    2015 年获得6 个样品单,无新成交客户,老客户单量锐减,开始思考转变。


三、问题思考:

企业有那么大量的资源,但是却没办法利用起来。电商平台中断后,单靠业务员邮件的推进,效益实在是慢。而且老客户的流失严重,再不采取措施,企业就很危险了。


合作后

一、 企业业务情况

半年左右时间,获得营销线索反馈的近3000条,活动反馈400多条。半年获得超过120多条高价值销售线索。另外还有30个左右客户直接询盘。针对性发出20多个样品,半年成交了2个客户,其中一个客户是大客户,一年订单金额超过50万美金。


二、企业评价/分享

十几年的外贸经验,我们外贸人有一个通病就是不断投入推广和展会去寻找新客户。却忽略了本身已有的客户资源,很少去思考问题出现在哪及如何解决。采购商可以很容易找到我们,而我们要把采购商转化成客户,却要付出巨大的代价。外贸企业必须学会完整的获取客户采购意图,才能真正的调动业务积极性,实现高转化率。刚好在2016年和笨鸟业务员见面,与笨鸟的产品出发点刚好不谋而合,据笨鸟的业务员反馈,我应该算是与他们合作最干脆的客户之一。我是个感性的企业家,但这个感性的背后,更多是理性的支撑。与笨鸟合作不到一年的时间,确实给我企业带来了质的变化和提升。曾经有朋友问我笨鸟用的怎么样,我的回答很简单——“一个笨鸟系统,至少代替了我三个业务员的工作量”!

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