成功案例：泉州某箱包企业

公司名称：泉州某箱包企业

成立时间：2008年

企业规模：年营业额数百万

合作前：

一、企业业务情况概览：

1.    CRM 里50000 个客户资源，且来源有些杂乱；

2.    LN 里面2000+ 联系人；

3.    邮件到达率很低，估计也就30% 左右，每个月只有零散的几个邮件回复。2014 年至今，每个月都能有1-2 个客户持续跟进，但很难把单子跟下来。

4.    2014 年，B2B 平台上每个月大概会来40 个询盘，2015 年的B2B 后段，无新客户的产生，一直维持着对固有资料的再开发。

5.    2014 年，一个外贸业务员跟进这40 个询盘，发产品目录和报价；2015 年，一个业务员每天500个开发信，坚持到年底。

二、日常业务过程：

1.    CRM 存量客户：好几年都在跟进这些客户，经常出现中断，前前后后大概5-6 年时间，中途也换了一批批业务员，居多都是发发开发信；

2.    LinkedIn 上大部分时间在找客户，建立联系后邮件跟进；

3.    facebook 很生活化，但很少去了解客户的信息；

4.    2014 年获得340 个询盘，23 个样单，1 个20 万成交客户，全年400 万业绩，其中还包含一个老客户超过300 万单子；新客户成交周期需要半年以上；

5.    2015 年获得6 个样品单，无新成交客户，老客户单量锐减，开始思考转变。

三、问题思考：

企业有那么大量的资源，但是却没办法利用起来。电商平台中断后，单靠业务员邮件的推进，效益实在是慢。而且老客户的流失严重，再不采取措施，企业就很危险了。

合作后

一、 企业业务情况

半年左右时间，获得营销线索反馈的近3000条，活动反馈400多条。半年获得超过120多条高价值销售线索。另外还有30个左右客户直接询盘。针对性发出20多个样品，半年成交了2个客户，其中一个客户是大客户，一年订单金额超过50万美金。

二、企业评价/分享

十几年的外贸经验，我们外贸人有一个通病就是不断投入推广和展会去寻找新客户。却忽略了本身已有的客户资源，很少去思考问题出现在哪及如何解决。采购商可以很容易找到我们，而我们要把采购商转化成客户，却要付出巨大的代价。外贸企业必须学会完整的获取客户采购意图，才能真正的调动业务积极性，实现高转化率。刚好在2016年和笨鸟业务员见面，与笨鸟的产品出发点刚好不谋而合，据笨鸟的业务员反馈，我应该算是与他们合作最干脆的客户之一。我是个感性的企业家，但这个感性的背后，更多是理性的支撑。与笨鸟合作不到一年的时间，确实给我企业带来了质的变化和提升。曾经有朋友问我笨鸟用的怎么样，我的回答很简单——“一个笨鸟系统，至少代替了我三个业务员的工作量”！