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怎样从B2B电商中突破重围

发布时间:2016-09-30 17:47:10

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从电商行业的声音和身边的案列来判断,B2B的寒冬已来到眼前,2016年底,B2B产业垂直平台可能会出现大量无价值的僵尸企业。



从快消到大宗,从战略物资到家常产品,我们盘点B2B电商的存在机会无外乎以下几个原因: 



1行业的上下游都足够分散,上下游交易相对不确定。

2价格变化相对频繁 

3产品相对标准化

4Sku

5客单价适中



如果你多看过几个B2B的商业模式,无外乎以下三个方面:





1以服务为基础的业务撮合模式

2以利差为基础的供应链金融模式

3以价差为基础的交易性自营&代采代销模式




B2B目前情况来看,大部分的切入点是撮合模式。虽然在传统的线下,就已经存在着行业撮合的黄牛。撮合模式优点是可以很好地利用信息传递这张牌,先通过这样一个共同的平台,把买卖双方都拉上来做匹配,解决了线下信息传递的不够快、不够透的问题。同时,交易流水起量最快,行业的搅局力度最大。


撮合模式到数据积累到一定阶段,似乎就发挥作用的时候到了,通过交易双方的痛点,比如账期资金积压,通过拿到低成本资金进行短期金融产品账期,获得息差,这里关键点是风控体系建立和资金托底谁执行,这里没有好一点的风控,供应链金融基本没有办法落地的。但是记住风控的一个重要手段是物控,这就是为什么一些B2B项目做来做去回到了自营。






自营模式分两种,一种是先撮合,再加自营业务,如找钢网,初期着眼撮合,在撮合基础上打放心产品推自营量,先撮合,可以树立平台的公信力,打造品牌,最重要的是能汇聚下游客户。当交易量达到一定市场份额以后,再挑个别品类做自营,比如利润高的品类。当然,前提是撮合业务足够大,行业参与者都习惯了平台的存在,逐渐开始依赖于平台,甚至于平台把中间某些冗余环节已经短路掉了,B2B才有做自营的资本。否则又是裁判又是运动员,可能两头都做不起来。


另一种是在原来贸易基础上来就做全自营。一开始就做自营,意味着要用自己的钱在行业里砸个坑出来。利润厚、客户粘性大的时候,比较适合这种模式,行业足够大,砸个小坑也能赚钱,后续再慢慢扩大客户群。自营意味着利差都是自己的,交易闭环很容易,订单交付的把控更严格,做金融的风控更方便,数据也都没有任何水分。如果难以自营,那么就做好撮合,最起码要做有交易闭环的撮合。 

不过三个模式都有商业模式的小漏洞,撮合模式作为服务类,如果不收服务费情况下,不盈利的烧钱方式何时是个底?而自营模式就算分成功,也无外乎一个新的更加高效的贸易商,与传统企业争食之局面是迟早的事情,所以容易在早起被封杀。供应链金融的很难解决数据积累时间和满足核心企业要素。 





就行业目前情况,建议以下几点:



1:降低无效成本 


营销成本无效:搞B2B营销都碰到过B2C式营销无效的尴尬去情况,秒杀,满赠,满减等方式基本无效。营销的针对性是目前面临的大课题。 


团队设置无效,很多按照传统方式设置的团队是无效的,团队交接制衡,臃肿不堪,效率低下。 

模式无效,明明是自营作业的模式,照搬撮合方式去作,导致大量作业结果成为无效,大量客户无法形成有效的粘性,项目打水漂。 

所有每一笔费用的产出要清晰,避开无效的成本。当然这不是说测试项目也掐掉,部分项目的测试必然面临失败可能,这个是很难避开的。


2:模式落地


无论是业务体系,物流体系还是金融金融体系等,如果有清晰的盈利模式最好,如果没有,那么每一个业务项目都必须有一个完整的闭环,并且对应闭环可以落地,当然落地后就不是代表万事大吉,模式落地后必须可以复制。如果不能复制,代表无法有效快速扩张。 

3:整合行业资源,适时引入产业资本


B2B垂直平台项目利用市场法则,引入产业资本,通过资本本身的技巧性运作,实现价值增值、效益增长,然后将增值后的效益对原有垂直平台项目进行回补,去整合行业资源,实现整体利益。

4:强大的系统支撑


电商扒拉掉外衣后,除去几个重度自营项目的,其他无外乎是一堆数据,完美的数据获取必须依赖强大的系统进行支撑。但是系统的策略调整比业务的调整,团队的调整来的慢得多。所以强大灵活的系统可以尽快调整核心模式,而且调整时间,成本浪费缩减到最少。 

5:多功能的核心团队成员


核心团队的重要性不言而喻,建议初期核心人员一专多能,如果一个萝卜一个坑,你会发现自己团队永远缺人,当然培训也许可以弥补。但是一般是忙得找不到培训时间的。 

6:靠谱的切入点,逐步建立生态,满足符合客户需求


踏实做事,一堆的故事不如一个靠谱切入点,有了切入点后深打井,逐步扩展能力,满足客户潜在的复合型需求。

7:相对没有BUG的股权结构。

8:快慢之间


电商所谓唯快不破,但是我们也发现快的电商似乎都不见了,以为快是要付出代价的,B2B打持久战在所难免,我们要明白快速的团队构建带来的企业文化沦丧的极大隐患,快速的系统迭代带来的整体系统推广无法有效跟上,快速的物流带来的成本成倍增长。没有体系化的切入点式的快毫无意义!

9:时机,节点,格局


对的时间节点做事事半功倍!

10:行业加盟体系


快递行业的加盟模式超级成功,基本打败了自营模式的体系,大众创业下的众筹平台似乎更加符合更多方面的利益。加盟也能让区域化的B2B更快的链接成网络化。




对于不同企业进行一个简单梳理建议的建议,我们将目前企业分为三种类型来分析: 


1:传统企业内部的B2B有两个方向:


一个属于内部系统流程优化增效,所以精力放在系统,流程的建设上,降低整体运营成本,内部体系信息共享,这个时机节点由于支付体系的革命发展,非常值得尝试的。信息化到了这么一个节点了。 

另一类是传统企业孵化的B2B,由于有先发行业优势,建议开拓思维,走产业资本结合的道路,同时尝试加盟体系构建,分化股权,尝试新的运营模式,利用传统已经资源种子嫁接部分风险,同时也分享利益,引入互联网核心成员,在资本寒冬下,如果没有太多盈利需求的话,资源稳定可期下,存在弯道超车。


2:植根于行业多年的贸易的B2B


项目的主要方式是拓展市场。线上线下的区隔尤为重要,选好业务产品模式,比如是撮合还是自营开始,团队的外招还是内转,服务功能设置都是特别需要注意的。贸易型B2B天生存在左右手互博,线下走线上烧钱问题本质不会缓解,加上传统线下的诉求,无法有效持续,会自然减少电商项目投入,最后进入防御性体系,出现初快后慢的问题。所以靠谱切入点就很重要。


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