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【数据智能】大数据是否真的能够有效促进销售转化

发布时间:2017-07-31 09:10:02

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数据科学和计算能力的持续发展为销售管理者创造了新的机会,因此他们能够从中获得更多信息,从而提高销售转化率。但是,将“大数据”变成有用和可操作的数据是许多企业面临的障碍,数据的可用性和数据的有用性之间渐渐形成了差距。


在Lattice发动机公司进行的一项研究中,有5/5的人认为有可能(57.4%)或非常可能(24.3%)受到数据量的挑战。更令人担忧的是,大约有大部分人认为他们的公司错失了机会,因为业务员无法充分利用他们可用的所有信息。


那么企业如何更好地利用“大数据”来提高销售效率?首先,收集,并整合数据。围绕数据的收集制定明确的目标和销售过程,让销售团队积极主动地收集、输入相关信息,这是所有企业在使用CRM时的一个重大挑战。


能否有效利用大数据还需要销售管理者依靠工具或人员将数据转化为更为直观的线索。当89%的销售人员在处理大量数据信息时,确保将收集的数据实际分析并转化为明确的线索,这对于提高销售转化率非常重要。


此外,在TCS 2013全球趋势研究中,企业所面临的五大挑战中有两个与数据的分析和可操作性有关。为了将数据转化为行动,一些企业正在招聘分析人员,从而能够对其分析工具中的数据和报告进行有意义的解释。通过使用更细致的软件,就可以通过细分和定位来实现更好的平台管理,这将是调整资源以实现更多增长的关键。


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如TCS研究的图表所示,提供最大价值的一些可行的方式包括:

1)识别具有最大价值或潜在价值的客户

2)识别交叉销售机会

3)确定最优销售方式


通过大数据对客户有更深层次的了解,在一定程度上可能会影响销售效率,但它也会影响到许多方面:


  • 更好的渠道和潜在客户的探索

  • 提高销售生产力(花费更多的时间花在分析上)

  • 通过更好地优化交叉销售来增加收入

  • 更个性化的消息和定价

  • 更准确的预测

  • 通过战略规模和销售领域的结构化,更有效地进行企业销售规划


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大数据的效益其实已经一目了然,但对于企业来说,实践的障碍仍然存在。要解决这个障碍,需要企业通过明确内部的协作和数据共享的举措。收集有意义的数据、严格的分析、培养受过训练的团队,遵守收集数据和分析流程,令团队投入数据驱动当中。


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