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厦门易高工贸:没有坚持,就没有所谓的运气!看他们如何连续实现背包定单?

发布时间:2018-06-28 11:08:47

厦门易高工贸有限公司是一家主要做是包袋出口的外贸公司,主要产品为背包、登山包、化妆包还有公文包等,秉承“客户第一”的理念,易高的产品在欧美市场广受好评,易高的张总也有着超过20年箱包行业的经验。

  

易高.jpg


寻求开发客户新出路

在外贸行业摸爬滚打了这么多年,张总虽然有着足够丰富的行业经验,但是张总表示近年来也遇到了巨大的难题,那就是外贸客户越来越难开发。在前些年,开发客户都用传统的外贸方式:展会、B2B、SEO、开发信、海关数据等,有时候似乎还能找到一些不错的客户。但现在,面临大环境的冲击,物联网普及范围越来越广,这些推广方式的现状不用说大家也都知道,外贸企业越来越多,订单却根本不够吃。

当然这一状况同样存在于易高,面对如此大的外贸危机,张总觉得务必要找到一条新的开发客户的途径。就这样,张总带着这样的想法,不断在寻找这个突破口,在这期间,不乏也遇到过一些平台,但张总力求最好,总觉得某些地方不是很合适。直到有一天,一个偶然的机会,张总意外地发现与自己的想法十分契合的一个平台——笨鸟社交。由于张总自身的从业经验比较久,对自己的需求有着明确的方向,运营人员稍作介绍,张总便清晰的了解了笨鸟的用途,并且从笨鸟社交全新的、前卫的客户开发逻辑中得到了不少启发。接着,张总毅然决然的做了一个决定,那就是正式引入笨鸟系统到公司使用。

先不说引入系统后带来的一系列变化,就单单通过百万美金季期间就可以看出易高的巨大转变。在百万美金活动的第一周,易高的小陈便成交了2个订单,不到一个月时间成交4个订单,还有3-5家高意向客户在门口,订单接连不断,看到这,你绝对以为小陈是个经验老道有着丰厚资源的外贸行家,其实不然。

笑称是运气,实则是努力

小陈是去年才毕业的小姑娘,毕业后就加入了易高,见到她本人时,给人一种很亲切、舒服的感觉。但是加入易高后,小陈并没有老员工丰厚的资源和老道成熟的技巧,在没有任何经验的情况下,笨鸟系统成了她主要的营销渠道。这让小陈有了方向,最起码有个东西指引她去做什么,新的工具、新的领域、新的思维,一切都是新的,而好胜的小陈却丝毫不胆怯,积极努力的参与到每一次笨鸟的培训中,也不断的向张总请教和学习。

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5月份,笨鸟社交百万美金季活动伊始,易高便早早报了名。新的运营思路、丰富资源的倾斜等,张总和小陈都表现出了浓厚的兴趣。在活动开始的不久,便成功拿下一个订单,随后的一个月里又陆续有了3单的产出。

被问及有什么经验可以分享给大家的时候,小陈有些腼腆的说是运气。再深入的沟通之后,我们才发现,有2个订单,小陈已经跟进了半年时间。易高的存量客户资源并不太丰富,现在小陈联系人里也只有从阿里巴巴、外部资源、笨鸟推荐等渠道获得的1700+客户,因此也特别珍惜这些资源。有个客户是半年前从阿里上来的询盘,因为当时没有成交,便放入笨鸟系统中,持续的跟进。开始时,客户对小陈的邮件常会查看及回复,但跟进了一段时间后,发现客户突然就断了联系。有2,3个月没有回复小陈。但小陈通过线索的跟踪,发现客户偶尔还是会查看她的邮件,并且所关注的产品也比较有针对性,都是运动背包。这让小陈又看到了希望,所以小陈一直没有放弃这个客户,坚持定期的联系客户、给客户推送运动背包,偶尔也会穿插其他产品的尝试。果然,功夫不负有心人,客户终于有了回复,并且直接将需求和小陈做沟通,很快的达成合作协议。

张总对小陈也是赞赏有加:“这就是你努力的结果。没有坚持,就没有所谓的运气。”

无疑,小陈的成功活动订单离不开努力,但终归到底还是她使用了有效的工具,用了正确的方法,这也是张总引入笨鸟系统期望看到的结果。

营销旅程思维带来的体系化思考

运营思维升级是这次百万美金活动的重点,从买家细分到营销旅程,能很好的让手中的客户运转起来。营销旅程其实便是一个客户从未知到成交的整个过程。如果能从成交的客户身上总结经验,从细分的买家类型中找到共同的营销和推进逻辑,并且将经验形成一个个可以复制的模板,那么会带来效率上的大幅提升。张总也将营销旅程的思维结合了自身的经验,从以前单点问题的解答,到现在帮助团队梳理整个客户推进的过程。

这些也都是小陈不断取得订单的关键,小陈说:“之前做业务,不懂的问题就一个一个的问,没有形成一整套推进的客户的思路,成长有点缓慢。我也要感谢笨鸟举办百万美金的活动,让我们有了比较体系化的客户推进思路,再加上张总20年的外贸经验,这段时间,学到很多东西。”

和小陈聊了很多,通过小陈的分享,我们了解到了易高的业务在不断增长,这不仅得益于易高整个团队的不断努力,也得益于团队在营销思维上的大改变。易高渐渐弱化传统落后的旧模式,紧跟行业中的新思维,想不成单也难。其实,客户就在那,很多时候我们改变不了他们,但是我们可以通过自身的改变来引起他们的关注,当然了,我们不可能一下就成功,但只要愿意去做,愿意去坚持,我们就可以无限接近,取得成功的几率也会大大增加。


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