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上海宇瑞:一个化学高材生的外贸小白之路

发布时间:2018-06-29 11:04:11

上海宇瑞化学有限公司,主营OLED面板光源及成品灯具海外市场的开发,OLED是一个新行业,但是由于是新兴行业,价格也比市场上普通的LED灯具要高,宇瑞此时面临着双重压力,新兴行业没有足够的客源与价格的劣势。而且外贸行业往常的获客渠道也就那些,效果也是一眼就能望到低的。所以,宇瑞面临的问题刻不容缓,亟待解决。

此次,我们邀请了宇瑞的郑经理给我们做了简单的分享,来看看他新外贸环境下,如何求生存?如何在新营销模式下寻求发展?


研究生却成了外贸小白

郑经理12年大学毕业后,就花了三年的时间进修了有机化学的研究生,毕业以后做了两年的医药代表。但是就这么一个化学专业的研究生,却偶然走上了外贸之路。

你们懂得,初入外贸行业,真可以说他是个外贸小白了,在做外贸方面没有任何工作的经验和学习经验。刚开始做这份工作的时候,郑经理也遇到了极大的挑战,平台,专业术语,都不懂。唯一的方法就是各种百度,但百度学习到的知识只是一些关于外贸的皮毛,压根解决不了郑经理的根本问题。

在工作的过程中,郑经理不知道如何下手,只有不断的给客户发邮件,于是他就陷入了一个死循环:发邮件-等回复-再发-再等回复......,真可谓是客户虐我千百遍,我待客户如初恋。


偶遇笨鸟,初见成效

有着高等学历的研究生却走进了一个死胡同,郑经理深知,照这样下去肯定不行。必须要寻找一个全新的方式摆脱现在的困境。

突然有一天,郑经理身边出现了一个叫笨鸟的系统,初步了解后,郑经理好像看到光亮,他一直头疼的问题貌似找到解决的办法了。意料之中,郑经理开始使用了笨鸟系统,在笨鸟运营的工作人员Ralph的耐心指导下,一步步开始慢慢的熟悉笨鸟系统,搜索新客户,坚持每周做营销,在用笨鸟短短三个月的时间里,他前前后后往笨鸟系统里一共导入2000个客户,其中一共成交了样品单43个,这对于一个刚入行外贸人员来讲应该说效果是相当不错了。有人可能会说,这成交的都是样品单而已,并没有下单啊,其实不然,郑经理透露,这时候他们的OLED面板的量产才刚开始,大量的成品,需要在几个月之后才能提供。所以即使客户想要下单,公司在产能上也需要一个过程。如此看来,这就是郑经理营销做得到位,毕竟连一个还没有批量生产的产品就获得了如此多的样品单,说明郑经理非常充分的利用了笨鸟系统,并获得了有效的回馈。


销售线索的价值

慢慢的,郑经理熟悉了外贸行业的整个环境,他知道作为一名销售人员,相比通过传统的阿里询盘,环球资源,中国制造等平台的引流,墨守成规的等待客户上门,更应该主动出击,发现客户,追求客户,才能体会到做为销售的乐趣。

郑经理是一个极具挑战的人,他并没有因为刚开始的甜头沾沾自喜,而是对笨鸟系统进一步的研究,遇到不明白的就及时跟笨鸟的运营沟通,一段时间的积累,他自己整理了一套的拓客方式并进行了详细的分享:

1、通过笨鸟里面的发现功能,锁定关键词搜索,可以找到很多行业里的公司,笨鸟系统还为匹配了很多公司的联系人信息,真的非常方便,而且客户的质量还非常高。

2、通过发现功能,还可以找到领英里面的联系人。在领英里加行业里的一些优秀的人,在加别人的时候,有个个性化邀请,是可以留言的,我通常会跟他们留言,比如简单的介绍一下自己,自己的公司,这样如果对方也在这个行业里,很有可能就会同意,有些还会直接回复你,要目录或价格表,感觉还蛮不错的。而且我们也可以直接在领英上了解对方的工作经历,职务等等。

3、通过FB寻找新客户,以及在其它公司的主页上留言,做宣传等等,我觉得比单纯的在谷歌里,或是一些海关数据里面的客户质量要高。

这就是一个外贸新人的韧性,他们有着新的思维,不受老业务人员的思维限制,他们不再局限于传统的获客方式:等询盘、回询盘。而是力求新方法,在最方便并且高效的基础上收货客户和订单。

笨鸟系统就是一个全新的方式,它能够帮助外贸人理清思路,让你有目标,有针对性的去开发询盘,而不再是苦苦等待!


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